Dein Allein­stellungs­merkmal: Wie du dich mit deiner Persönlichkeit wirkungsvoll vom Mitbewerb abheben kannst!

Das typische Alleinstellungsmerkmal gibt es nur mehr sehr selten – wir sind alle vergleich- und kopierbar! Und so gleicht die Suche nach dem eigenen Alleinstellungsmerkmal der Suche nach dem heiligen Gral.

In diesem Artikel erfährst du, was es mit deinem Alleinstellungsmerkmal auf sich hat, welche Möglichkeiten du dabei hast und warum deine Persönlichkeit vor allem als Solo-Selbstständiger, kleiner oder Mittelständischer Unternehmer oder Familienbetrieb so wichtig ist. Und auch, was Pizza mit deinem Alleinstellungsmerkmal zu tun hat.

Magst du Pizza? Ich persönlich bekomme nicht genug davon. Anscheinend bin ich nicht der einzige, der Pizza-Hunger hat, denn es gibt in meiner doch recht kleinen Heimatstadt zahlreiche Pizzerias. Gefühlt bekommst du an jeder Ecke eine Pizza.

Im Grunde machen alle das Gleiche: Alle backen Pizza. Punkt.

Wie soll sich unser Guiseppe mit seiner neuen Pizzeria von den anderen Pizzabäckern unterscheiden? Und wie kann er ein Alleinstellungsmerkmal schaffen? Ist das bei so vielen Anbietern überhaupt möglich?

Wenn du keine Pizza magst, ist das auch kein Problem – schließlich ist das ja auch nur ein Beispiel. Vielleicht geht es dir mit deinem Business wie Guiseppe. Du bist mit deinem Angebot nicht alleine. Und du hast keine Idee, wie du dich wirkungsvoll von deinen Mitbewerbern abheben kannst.

Bist du bereit? Dann lass uns an Guiseppe’s Beispiel beobachten, wie es funktionieren kann. Und was er auf keinen Fall machen sollte.

Was ist ein Allein­stellungs­merkmal?

Ein Alleinstellungsmerkmal – oder USP (engl. unique selling proposition) – ist ein einzigartiges Merkmal, mit dem du dich und dein Unternehmen von anderen Anbietern abgrenzen kannst – differenzieren im Marketing-Sprech.

Dazu musst dein Alleinstellungsmerkmal 4 Eigenschaften aufweisen: Es muss …

• am Markt einzigartig sein
• für deine Zielgruppe relevant sein
• leicht verteidigungsfähig und realistisch sein
• wirtschaftlich sein

Klingt logisch, oder? Aber was steckt dahinter?

Erfolgskriterien für dein Allein­stellungs­merkmal

Du brauchst ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal

Ein Merkmal ist nur dann ein Alleinstellungsmerkmal, wenn es sonst niemand anderes hat. Oder anders ausgedrückt: Du hast dieses Merkmal alleine.

Haben andere Anbieter dieses Merkmal auch? Dann ist es kein Alleinstellungsmerkmal mehr …

Dein Alleinstellungsmerkmal muss relevant sein

Du kannst den besten USP haben, aber wenn dieses Merkmal für deine Zielgruppe nicht relevant – also unbedeutend – ist, bringt es gar nichts.

Etwa wenn du die besten Schnitzel machst, deine Zielgruppe aber Vegetarier sind.

Dein Alleinstellungsmerkmal muss verteidigungsfähig sein

Es bringt nichts, wenn dein Alleinstellungsmerkmal ganz einfach nachgemacht werden kann – dann hat es morgen jeder und es ist kein USP mehr.

Darum solltest du in Bezug auf ein ganz bestimmtes Merkmal auch einen Vorsprung zu deinen Mitbewerbern haben.

Du musst aber auch halten, was du mit deinem Alleinstellungsmerkmal versprichst. Einfach mal was zu behaupten was nicht der Realität entspricht? Dann wirst du nicht lange erfolgreich sein.

Dein Alleinstellungsmerkmal muss wirtschaftlich sein

Kostet dich dein USP mehr als er dir bringt? Dann vergiss ihn! Etwa bei günstigen Preisen oder weil du übermäßigen Aufwand betreiben musst, um überhaupt dieses Alleinstellungsmerkmal zu haben.

Und wie finde ich mein Alleinstellungsmerkmal

Du weißt jetzt, welche Kriterien dein USP erfüllen muss. Wie aber erfährst du das? Genau, mit einer Markt-Analyse. Ja, ich weiß, Analysen sind langweilig und nerven. Aber ohne dein eigenes Angebot, deine Zielgruppe und den Markt – sowie zukünftige Trends und Entwicklungen – zu kennen, wirst du auch nie dein Alleinstellungsmerkmal finden!

Und wie definiert Guiseppe nun sein Alleinstellungsmerkmal?

 

Billiger, mehr und schneller sind kein gutes Allein­stellungs­merkmal

Um schnell loszustarten und überhaupt Kunden zu gewinnen, wirft Guiseppe nur einen kurzen Blick auf seine Mitbewerber … und auf deren Speisekarte.

Schon hat er 3 super Ideen, was er machen könnte …

Billiger sein als die anderen

Um sich gegenüber den anderen Pizza-Bäckern behaupten zu können, dreht Guiseppe an der Preisschraube. Hauptsache die Pizza ist billiger als bei den anderen.

Dein Preis ist aber ein verdammt schlechtes Verkaufsargument! Vor allem, wenn auch die anderen Anbieter ihre Preise senken. Und glaube mir, sie werden es tun! Es kommt zum Preiskampf, den keiner gewinnen kann.

Hinzu kommt, dass viele „billig“ und „günstig“ mit einer geringeren Qualität gleichsetzen. Oft ist das auch tatsächlich der Fall. Denn irgendwo muss Guiseppe ja sparen, damit der niedrigere Preis überhaupt gewinnbringend ist.

Und so sinken Preise UND Qualität immer weiter …

Mehr bieten als die anderen

Die „logische“ Schlussfolgerung von Guiseppe: Wenn der Preis nicht nach unten gehen soll, warum nicht einfach mehr für’s gleiche Geld bieten? Einfach mehr Belag auf der Pizza oder eine größere Auswahl bieten?

Genau das zeigte auch ein Blick in die Speisekarten der zahlreichen Pizzabäcker. Jeder bietet eine Unmenge an unterschiedlichen Belägen. Was da nicht alles drauf ist …

Wie soll er aber die ganzen Zutaten aufbrauchen? Damit er sein Geld nicht sprichwörtlich in den Abfalleimer wirft, ab in den Kühlschrank damit. Also mit den Zutaten, nicht mit dem Geld. Das Problem: Mit jedem Tag im Kühlschrank nimmt auch die Qualität ab.

Das Problem mit einer zu großen Auswahl ist zudem, dass sich Kunden durch diese überfordert fühlen. Und lieber zu einem Anbieter gehen, bei denen ihnen die Auswahl (kognitiv) leichter fällt.

Besonders pfiffige Anbieter erweitern nicht nur die Pizza-Beläge. Sondern gleich das ganze Angebot. Neben Pizza bieten sie auch Kebab, Burger und was sonst noch alles. Mehr ist schließlich mehr, oder?

Weit gefehlt! So erreichen sie genau das Gegenteil – sie werden noch austauschbarer. Denn wer vieles macht, macht nichts wirklich gut!

Gut für Guiseppe … er bleibt bei seiner Pizza.

Schneller liefern

Die Pizza soll nicht billiger und die Zutaten nicht mehr werden. Aber Guiseppe hat noch eine glorreiche Idee!

Wer wartet gerne lange auf die bestellte Pizza? Niemand! Und so legt Guiseppe den Turbogang ein. Aber nicht bei der Lieferung – schließlich will er keine Strafzettel sondern Geld kassieren. Da bleibt nur noch die Herstellung, bei der Guiseppe schneller werden kann.

Fertig-Teig und fix-fertig vorgeschnittene Zutaten … alles schnell auf die Pizza geworfen, rein in den Ofen und fertig. So kann Guiseppe zwar schneller sein, aber wieder leidet die Qualität darunter.

 

Zwischen-Fazit: Schneller, besser oder größer zu sein – oder mehr zu bieten – als andere Anbieter ist kein erfolgsversprechendes und langfristig wirksames Alleinstellungsmerkmal!

So kann und will sich Guiseppe nicht von den anderen Anbietern unterschieden. Also verwirft er die Ideen und überlegt weiter …

Wirkungsvolle Möglichkeiten für dein Allein­stellungs­merkmal

Nach einer umfangreichen Markt-Analyse hat er mehrere Möglichkeiten gefunden, die teilweise ineinander übergehen, zusammen hängen und sich gegenseitig beeinflussen – perfekt zum miteinander kombinieren.

Alleinstellungsmerkmal 1: Sei der Beste auf deinem Gebiet Spezialisierung

Um sich von den Anbietern abzuheben, beschließt Guiseppe, nicht nur belegte Teigwaren zu produzieren. Sondern eine originale Pizza mit authentischem Geschmack zu backen.

Da trifft es sich doch gut, dass Guiseppe kein normaler Pizzabäcker wie die anderen ist. Sondern ein echter neapolitanischer Pizzaioli (Pizzabäcker) – eine Top-Expertise! Und sogar einer der besten – nur wenige dürfen sich wie er als originaler Neapolitanischer Pizzabäcker bezeichnen. Sie gehören zu den besten auf der Welt.

Hast du eine besondere Expertise oder besondere Fähigkeiten mit denen du der Beste (oder einer der besten) werden kannst?

Dabei musst du dich nicht wie Guiseppe auf eine Nische spezialisieren. Du kannst auch auf einem breiteren Gebiet oder für ein Thema, das sich wie ein roter Faden durch dein Angebot zieht, der oder die Beste sein!

Aber zurück zu Guiseppe und seiner Pizza …

Alleinstellungsmerkmal 2: Machart und Methode – mache es anders und besonders

Wer sich schon mal mit Guiseppe (oder einem seiner Profi-Kollegen) unterhalten hat, weiß, dass eine original neapolitanische Pizza nicht „einfach so“ gebacken wird.

Vielmehr ist jeder Aspekt genau festgelegt – von den originalen Zutaten (natürlich 100% italienisch) über die Zubereitung bis zur genauen Temperatur des Pizza-Ofens. Ein eindeutiges Alleinstellungsmerkmal.

Durch die ausgezeichnete Zutaten (Rohstoffe), aber auch durch eine spezielle Machart oder Methode erreicht er automatisch auch eine höhere Qualität! (Aber da sind wir eigentlich schon beim nächsten Punkt …)

Dadurch können aber auch Mehrkosten entstehen. Da die Zutaten teurer sind oder die Herstellung mehr Zeit oder Handarbeit benötigt. Darum hat Guiseppe seine Pizza auch ein klein wenig teurer gemacht. So deckt er nicht nur seine Kosten, sondern er vermeidet auch Bedenken bei den Kunden. Denn wenn etwas gleich viel kostet aber besser sein soll, stimmt in vielen Fällen etwas nicht. Oder andersrum: Was mehr kostet muss auch besser sein.

Gibt es eine Methode oder Machart, die nur du bietest? Wie kannst du diese mit deiner Expertise und Erfahrung kombinieren, um sie noch einzigartiger zu machen?

Alleinstellungsmerkmal 3: Ausgezeichnete Zutaten und Rohstoffe

Um die gewünschte Qualität zu erreichen, braucht Guiseppe entsprechend hochwertige Zutaten. Schon eine schlechte Zutat reicht, damit die ganze Pizza nicht mehr schmeckt.

Guiseppe hat sich zwar schon nach ein paar erstklassigen regionalen Lieferanten umgesehen, damit die Qualität auch wirklich stimmt. Aber er muss gezwungenermaßen auf Lieferanten aus seiner Heimat Italien zurückgreifen – nur so darf er seine Pizza auch als originalneapolitanische Pizza bezeichnen.

Welche hochwertigen Zutaten und speziellen Rohstoffe kannst du verwenden, um dein Produkt zu etwas Besonderem zu machen? Welche erstklassigen regionalen Lieferanten kannst du finden?

 

Guiseppe hat es geschafft – er bietet eine erstklassige original neapolitanische Pizza. Seine Kunden sind begeistert und es macht auch nichts, dass seine Pizza um ein paar Euro teurer ist als die der anderen Anbieter. Die höhere Qualität und der bessere Geschmack ist es den Kunden wert!

Somit kann Guiseppe nicht nur auf ein, sondern gleich auf mehrere Alleinstellungsmerkmale in Kombination zurückgreifen.

Trotzdem ist er etwas unsicher. Schließlich könnte durchaus ein anderer Pizzaioli aus seiner Heimat in Guiseppes Nähe eine weitere Original-Neapolitanische-Pizzeria eröffnen.

Auch wenn es unrealistisch sein mag, damit hat er einen super Gedanken, denn …

Fokussiere dich nicht nur auf Alleinstellungsmerkmale, die sich auf dein Angebot beziehen. Denn früher oder später kann alles kopiert und nachgemacht werden. Lediglich deine Persönlichkeit macht dich einzigartig!

Deine Persönlichkeit – das wirkungsvollste Allein­stellungs­merkmal

Natürlich ist Guiseppe mehrmals im Jahr in seiner Heimat. Doch diesmal ist nach seiner Rückkehr etwas anderes. Er merkt, dass in seiner Pizzeria etwas fehlt: der typisch italienische Flair und Lebensstil.

Schnell hat er die Lösung – er bringt seine Heimat einfach in die Pizzeria. Nicht mit dem typischen Italien-Kitsch aus dem Internet. Sondern mit besonderen Dekorationen, Erinnerungsstücken und Fotos seiner Familie.

Zudem hat sich Guiseppe immer etwas zurückgehalten und sich verstellt. Schließlich wollte er wie alle anderen Pizzabäcker im Ort sein. Und seine Kunden nicht mit seiner überschwänglichen, begeisterten und emotionalen Art verschrecken. Doch jetzt ist Schluss damit.

Ab jetzt ist Guiseppe einfach Guiseppe. Und nicht nur „der neapolitanische Pizzabäcker“. Fröhlich begrüßt er seine Gäste an der Tür und singt stets ein italienisches Liedchen beim Backen oder Servieren.

Und seine authentische Persönlichkeit kommt bei den Gästen super an!

Welche Aspekte deiner Persönlichkeit – Werte, Eigenschaften, Ecken und Kanten – machen dich besonders und gleichzeitig sympathisch?

Mittlerweile hat Guiseppe viele Stammkunden. Aber nicht nur, weil seine Pizza so gut ist. Sondern weil er einfach Guiseppe ist. Und so viel mehr als „nur“ ein Pizzabäcker. Seine Gäste haben zu Guiseppe ein emotionale Beziehung aufgebaut, für viele ist er schon fast wie ein Familienmitglied!

Wie kannst du eine emotionale Beziehung zu deinen Kunden aufbauen? Damit aus Kunden „Freunde“ werden – und Alleinstellungsmerkmale in den Hintergrund rücken!

Guiseppe hat es geschafft, mit all den Qualitätsfaktoren und persönlichen Aspekten ist er einzigartig!

Aber Guiseppe wäre nicht Guiseppe, wenn er nicht noch etwas drauflegen würde – so wie das Gläschen Likör nach dem Essen als Gastgeschenk.

Wie kannst du Verkauf und Auslieferung von deinem Produkt oder deine Dienstleistung besonders machen? Wie kannst du dabei deine individuelle Persönlichkeit einbringen?

 

Mehrwert als Wirkungsverstärker

Das neue Konzept von Guiseppe ist ein voller Erfolg, die Gäste sind begeistert! Sogar Urlaubserinnerungen kommen bei ihnen hoch: „Wie im Urlaub. Ach war das schön … wie gerne wäre ich wieder dort!“

Das bringt Guiseppe auf eine Idee. Warum nicht das „große Problem“ seiner Kunden lösen? Das tiefere Bedürfnis seiner Kunden befriedigen? Und einen unglaublichen Mehrwert bieten?

Sie sollen sich nicht nur beim Essen an den wunderschönen Italienurlaub erinnern. Sondern für ein paar Stunden vom Alltag entfliehen und Italien erleben können. Dazu bietet er einmal im Monat einen italienischen Abend an. Mit Live-Musik und vielen Köstlichkeiten und Spezialitäten aus der Heimat, die sonst nicht auf der Speisekarte stehen. Und noch andere typische Urlaubserlebnissen.

Wie kannst du die optimale Lösung für ein Problem oder Bedürfnis deiner Kunden bieten? Was könnte der tiefere Nutzen hinter diesem Problem oder Bedürfnis sein? Wie könntest du einen Mehrwert bieten?

Fazit – dein Allein­stellungs­merkmal hat viele Aspekte

Mit der Qualität durch erstklassige Rohstoffe, einer besondere Machart, deinen Besonderheiten und Mehrwert kannst du dich klar von den anderen Anbietern abheben.

Durch deine Spezialisierung und der optimalen Problemlösung giltst du darüber hinaus als Experte auf deinem Gebiet – was die Unterscheidung von den anderen Anbietern noch verstärkt.

Doch erst deine Persönlichkeit ist das, was andere nicht so schnell kopieren können. Darum ist für mich die Persönlichkeit auch das beste Alleinstellungsmerkmal!

In diesem Sinn – bleib du selbst und gehe deinen eigenen Weg, dein

PS: Bist du dir unsicher, was dein USP sein könnte? Oder ob dein Alleinstellungsmerkmal wirklich ein Alleinstellungsmerkmal ist? Dann lass uns doch einfach ganz ungezwungen darüber tratschen – ich bin mir sicher, dass ich dich unterstützen kann!