Positionierungsstrategie: 25 + viel mehr Möglichkeiten zu deiner Positionierung als Selbstständige*r
Dass du dich klar positionieren solltest, steht außer Frage.
Aber wie schaffst du es, deine ideale Positionierung zu finden und dich vom Wettbewerb zu unterscheiden?
Für welche Möglichkeit zu deiner Positionierung sollst du dich entscheiden?
Keine Angst, wenn du den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr siehst – ich zeige dir die 22 besten und noch viel mehr Strategien um dich als Selbstständige*r zu positionieren.
Damit du dich von deiner Konkurrenz abheben und für deine Kunden mehr Klarheit schaffen kannst.
In diesem Artikel erfährst du, welche Möglichkeiten es gibt, wie du die passenden für dich findest und sogar miteinander kombinieren kannst!
Einführung ins Thema Positionierung
Dich am Markt zu positionieren ist sicherlich eines der wichtigsten Themen in deinem Marketing – wenn nicht sogar elementar.
Und auch wenn dich der ganze Prozess rund um eine klare Positionierung überfordert, ist es in Wirklichkeit gar nicht so schwer.
Denn im Grunde musst du nur folgende Frage für dich, deine Selbstständigkeit und dein Unternehmen beantworten:
Was bietest du (physisches Produkt oder Dienstleistung) für wen (bestimmte Zielgruppe) zu welchem Preis? Und warum bist du der beste Lösungsbringer für sie?
Ziel der Positionierung:
Nicht nur deine Wunschkunden, sondern die richtigen Kunden zu finden und anzusprechen, vom Wettbewerb abzugrenzen (differenzieren) und zu verkaufen.
Dazu gehört aber auch, eine klar abgegrenzte Zielgruppe zu haben. Und du musst bereit sein, zu Nicht-Kunden auch „Nein“ zu sagen.
Und du musst wissen, was deine Stärken sind, was deine Käufer wirklich wollen und brauchen sowie was die anderen Anbieter so treiben.
Deine ideale Positionierung und vor allem dich gegenüber dem einen oder anderen Mitbewerber durchzusetzen kann durchaus komplex sein.
Aber wenn du Schritt für Schritt daran arbeitest, hat das auch einen Mehrwert für dein Marketing und Business!
Es geht natürlich auch ohne Positionierung …
… aber wenn du dich nicht eindeutig positioniert, dann wirst du mit größter Wahrscheinlichkeit austauschbar, leicht zu verwechseln und zu kopierbar.
Die Möglichkeiten deiner Positionierung – die unterschiedlichen Positionierungsstrategien
Es gibt nicht nur EINE Positionierung, sondern viele möglichen Positionierungen – je nach Branche, Angebot und Persönlichkeitstyp wird die eine oder andere besser zu dir passen.
Und vergiss nicht: So richtig wirkungsvoll wird es erst, wenn du auf eine Kombination mehrerer Strategien setzt!
Entscheidend ist, dass du deinen ganz eigenen Weg findest – also eine klare Positionierung erarbeitest – und langfristig gehst!
Deine Positionierungsmöglichkeiten:
- dein Angebot – egal ob Produkt oder Dienstleistung
- deine Zielgruppe – die für dich passenden Kunden
- dein Angebotsspektrum – Generalist oder Spezialist
- die Produkt-Kategorie
- das Ergebnis – das, was durch dich möglich wird
- deine Methode
- dein Preis
- dein Alleinstellungsmerkmal – das was dich außergewöhnlich macht
- dein Image – so wie dich andere sehen
Zur Image-Positionierung (als Person oder Unternehmen) gehören:
- Experte oder Expertin
- Bester Marktführer – größter Marktanteil Original – Erster
- Gegner – Herausforderer (Angriff auf die Position des Marktführers oder Besten)
- Innovation/Innovator*in – neues Produkt oder neuer Verwendungszweck
- Next Generation – Verbesserung eines bestehenden Produktes
- Öko-Image – Nachhaltigkeit
- Leistbar-macher*in
- Premium (bessere Qualität, hoher Preis)
- Underdog – Anti-Mainstream
- emotionale Positionierung – emotionaler Nutzen
- Kundenversteher*in – besonderes Service und Benefits
- stylisches Design
- Regionalität – Country-of-Origin (Herkunftsland)
All diese Punkte sind eng mit deinem Personal Branding – also deiner Persönlichkeit mit deinen Eigenschaften, Werten sowie Ecken und Kanten – verbunden.
Somit machst du mit deiner Positionierung auch immer den ersten Schritt zu deinem authentischen Personal Branding. Darum achte darauf, dass alles ein stimmiges und vor allem echtes Bild ergibt!
Ganz schön viele Möglichkeiten, oder?
Erschwerend kommt hinzu, dass nicht alle Positionierungen sinnvoll oder auf Dauer erfolgversprechend sind.
Manche davon sind super, andere hingegen sind als primäre und einzige Positionierungsstrategie nicht zu empfehlen.
Darum lass uns direkt einsteigen und einen genaueren Blick auf die verschiedenen Wege werfen!
Was ist eine gute Positionierung?
Ganz vorne sind natürlich dein Angebot und dein Zielgruppe … beide sind gleich wichtig und gleich mächtig!
1. Positionierung über dein Angebot – deine Lösung
Erster und wichtigster Faktor deiner Positionierung ist natürlich dein Angebot.
Dein Angebot ist das, was du aus deiner Expertise, deinem Know-how und deinen Fähigkeiten machst. Und gleichzeitig das, was deine Zielgruppe will und braucht.
Biete aber nicht nur ein Angebot, sondern eine spezifische und vor allem optimale Lösung für ein Problem oder Bedürfnis deiner Zielgruppe.
Egal ob physisches Produkt, Dienstleistung, Wissenstransfer oder Done-for-you-Service.
Und nein, „Alles für Alle“ ist KEIN Angebot!
Das führt uns direkt zum nächsten Punkt …
2. Positionierung über deine Zielgruppe
Auch „alle die es brauchen und die es interessiert“ ist KEINE gute Zielgruppen-Beschreibung. Darum solltest du dich auf eine ganz bestimmte Personengruppe fokussieren.
Mögliche Kunden-Definitionen sind:
- Eine bestimmte Branche
- Ein bestimmter Typ Mensch
- Menschen mit einem bestimmten Problem oder Bedürfnis
Je genauer du deine Zielgruppe eingrenzt, kennst und beschreibst, desto gezielter kannst du sie ansprechen und ihnen eine optimale Lösung bieten.
3. Positionierung über dein Angebotsspektrum
Dein Angebotsspektrum ist eng mit den ersten beiden Punkten verbunden:
Setzt du auf eine Nische und gehst als Spezialist in die Tiefe?
Oder hast du als Generalist ein breites Produktsortiment bzw. Kundenfeld, das mit einem roten Faden – einem Thema – zusammengefasst wird?
Aber aufgepasst, nicht immer ist die Nische die ideale Lösung! Und glaube nicht das Generalisten-Spezialisten-Märchen.
Egal wie du dich aufstellst, achte immer darauf, dass dein Angebot übersichtlich bleibt und deine Zielgruppe versteht, was du ihnen bietest:
Vermeide, dass du zu spezialisiert (zu kleine Zielgruppe, zu wenig Potenzial) oder zu umfangreich (Bauchladen) bist!
4. Positionierung über die Produkt- bzw. Dienstleistungskategorie
Auch die Kategorie ist eng mit dem Angebot verbunden und sollte darum damit kombiniert werden.
Denn eine Positionierung alleine über die Kategorie wäre viel zu groß und vor allem unklar!
Es ist in den meisten Fällen aber auch davon abhängig, wie breit bzw. eng du diese Kategorie bestimmst …
… ist zum Beispiel „Massage“ schon die Kategorie oder doch die „Tai Massage“ oder „Ayurveda Massage“?
Sehr oft wird empfohlen, bei überfüllten Märkten einfach eine neue Kategorie zu schaffen. Wie damals Wanger statt der „normalen“ Pizza die Kategorie und Marke „Steinofen-Pizza“ geschaffen hat. Nur leider ist die sogenannte Blue-ocean-Strategie nicht immer der richtige Weg und birgt auch zahlreiche Herausforderungen.
Eine solche neue Kategorie kann entweder eine Verbesserung, ein neues Produkt – also eine Innovation – sein (drei Klingen rasieren besser als nur eine). Oder einen neuen Verwendungszweck darstellen bzw. auf eine neue Kundengruppe abzielen (wie damals von den „normalen“ Klingen-Rasierern zu den rosa Damen-Rasierern).
5. Positionierung über das Ergebnis für deine Kunden
Auch diese sehr gute Möglichkeit dich zu positionieren ist eng mit dem Angebot verbunden und somit eine perfekte Kombinationsmöglichkeit.
So beschreibst du deine Lösung noch genauer, indem du dein konkretes Ergebnis in den Vordergrund stellt. Großer Vorteil: Die Zielgruppe erkennt sofort, was sie bekommt!
Beispiele dafür sind die sichere und schnelle Fortbewegung (Autos), glatte Haut und kein Bart (Rasierer) oder saubere Wäsche (Waschmittel).
Im Gegensatz zur Methoden-Positionierung kannst du hier deinen Weg zur Lösung viel flexibler, individueller und gezielter gestalten, weil du dich eben nicht auf eine Methode festlegst.
Zusätzlich lässt sich diese Positionierung super mit deiner Experten-Persönlichkeit verbinden, um dich wirkungsvoll von den anderen Lösungsbringern zu unterscheiden!
Und was ist mit dem Preis?
Der Preis ist nicht ganz so einfach einzuordnen.
Hier kommt es ganz darauf an, in welchem Kontext du den Preis siehst: Premium, Leistbar machen oder mit dem tiefsten Preis Käufer zu gewinnen.
Dein Image – noch eine gute Positionierungsstrategie
Was sollen Kunden über dich denken und sagen? Ohne dass du dich erklären oder gar rechtfertigen musst?
Ganz egal ob es um deine Person oder ein Unternehmen bzw. eine Marke geht.
Wobei es hier weniger um deine Persönlichkeit geht – darum kümmern wir uns um Personal Branding. Sondern vielmehr um deine Stellung bzw. deinen Status am Markt:
6. Experte oder Expertin
Hast du eine große Expertise oder ein umfangreiches Fachwissen? Oder besondere Fähigkeiten?
Dann solltest du das als Experte oder Expertin gemeinsam mit der konkreten Lösung für deine Zielgruppe in den Vordergrund rücken.
Die Spezialisierung – egal ob du dich tief oder breit aufstellst – bietet für dich als Selbstständige*r oft die besten Chancen!
7. Beste*r
Möchtest du Beste*r in deinem Bereich – in deiner Branche – gesehen werden? Eine verführerische und attraktive Positionierung.
Schließlich genießen die Besten ein besonderes Ansehen.
Nur leider bestimmst nicht du, wer Beste*r ist, sondern deine Kunden.
Also gar nicht so einfach …
Entscheidend ist, dass du hältst was du versprichst und beste Qualität bietest. Nur so wirst du zum „King“ oder zur „Queen“ deiner Zielgruppe!
8. Marktführer*in – größter Marktanteil
Hier dreht sich alles um deinen Marktanteil – von allen Anbietern hast du die meisten Käufer, verkaufst die meisten Produkte oder machst den größten Umsatz.
Marktführer müssen nicht automatisch auch die besten Anbieter sein. So ist Tesla zwar Marktführer, baut aber bei weitem nicht die besten E-Autos.
Hier geht es rein um die Zahlen – wodurch du dich auch immer wieder auf’s neue beweisen musst.
9. Original – Erste*r
Du hast ein Angebot, eine Methode oder etwas anderes, das sonst noch niemand hat? Oder neu auf dem Markt ist? Oder bist Inhaber eines traditionsreichen Unternehmen?
Dann ist die Positionierung als Erste*r bzw. das Original perfekt, um dieses Status zu untermauern.
So wie die Original-Manner-Schnitten oder RedBull als der originale Energy-Drink. Oder Apple mit dem ersten Smartphone.
Diese Strategie ist oft mit Innovationen verbunden. Jedoch bleibt dir deine Rolle als Original oder Erste*r erhalten, auch wenn dein Angebot längst Mainstream ist und es viele anbieten.
10. Gegner – Herausforderer (Angriff auf die Position des Marktführers oder Besten)
Du kannst nicht der Erste*r bzw. das Original oder einer der Marktführer sein?
Dann fordere sie und ihre Vormachtstellung heraus und mach sie zu deinem Konkurrenten … so wie David damals gegen Goliath kämpfte und gewann.
Ganz zu Beginn war Apple im Computer-Bereich ein solcher Herausforderer der die Vormachtstellung von IBM und später Microsoft angriff.
Herausforderer sind eine super Anti-Mainstream-Position – aber nur so lange, bis sie selbst Mainstream werden und irgendwann herausgefordert werden.
Den aktuellen Status quo herauszufordern oder gar ein „Rebell“ zu sein reicht aber nicht aus.
Als Herausforder*in musst du auch immer eine Verbesserung bzw. einen Nutzen für die Kunden liefern.
Sonst kannst du schnell als Querulant*in abgestempelt werden.
Auch hier bietet sich eine Kombination perfekt an: Erste*r/Original, Next-Generation, Innovation, leistbarer Preis, Premium oder Öko/Nachhaltigkeit!
11. Next-Generation
Hier schaffst du kein neues Produkt bzw. keine neue Kategorie (Innovation) – das kommt gleich –, sondern du verbesserst etwas bestehendes.
Du machst für deine Kunden etwas leichter oder ermöglichst ihnen Zeit, Geld oder Energie zu sparen.
Auch wenn der Spielraum sehr groß ist, solltest du immer darauf achten, dass die Verbesserung einen tatsächlichen Nutzen hat und du nicht etwas „verschlimm-besserst“!
Vermeide, dass du irgendwelche Verbesserungen und Funktionen hinzufügst, nur damit es besser wird:
Die Verbesserung der herkömmlichen starren Einklingen-Rasierer durch Rasierer mit einem auswechselbaren 4-Klingen-System war eine klare Verbesserung. Jetzt aber als „Verbesserung“ einen 20-Klingen-Rasierer zu verkaufen ist wenig sinnvoll und sicherlich auch nicht praktisch.
12. Innovation – neues Produkt oder neuer Verwendungszweck
Noch weiter geht die Positionierung als innovativ, neu und anders.
So wie – wieder mal – Apple, aber diesmal mit dem iPhone. Mit einer Innovation und gänzlich neuen Handy-Lösung stellten sie den Markt total auf den Kopf.
Diese Positionierung ist zwar sehr stark, hat aber auch seine Tücken: Weil du damit meist einen ganz eigenen Markt schaffst, musst du die Welt da draußen erst davon überzeugen. Was viel Zeit und ein größeres Budget erfordert. Mehr dazu beim red-and-blue-ocean-Dilemma.
Mit der Zeit werden Innovationen aber zum Standard … eine Erste*r-/Original-Kombination ist auf jeden Fall sinnvoll!
13. Regionalität – Nachhaltigkeit – Öko-Image
In der heutigen Zeit werden Nachhaltigkeit, Regionalität, Naturschutz und Tierwohl immer wichtiger.
Sämtliche Anbieter am Markt haben hier noch Nachholbedarf? Dann ist genau das eine Chance für dich!
14. Leistbar-macher
Ein niedriger Preis ist grundsätzlich keine sinnvolle Positionierungsstrategie. ABER …
… wie schon geschrieben, kommt es immer auf den Kontext an.
Bei dieser Veränderungs-Positionierung geht es nicht um den billigsten Preis.
Vielmehr machst du damit ein bestimmtes Angebot einer breiten Masse zugänglich, für die das Angebot ohne dich nicht leistbar wäre.
15. Premium (bessere Qualität, hoher Preis)
Genau das Gegenteil zum „leistbar-machen“ ist die Premium-Positionierung.
Hier forderst du den aktuellen Markt mit einer höheren Qualität und auch mal „Blingbling“ heraus – einfach mit allem, was deine Zielgruppe mit Luxus verknüpft.
Die Premium-Strategie erfordert exzellente Qualität, eine hochwertige Präsentation und ein besonderes Erlebnis. So kannst du aber auch höhere Preise verlangen.
Und nein, es muss nicht immer Handarbeit sein.
Aber aufgepasst: Wehe der wahrgenommene Wert von Qualität oder Leistungen passt nicht zum hohen Preis.
Zudem muss deine Zielgruppe – also die Menschen die sich dein Angebot leisten können und auch kaufen würden – auch groß genug sein, um genügend Umsatz zu machen!
16. Underdog – Anti-Mainstream
Wenn du ein kleines Unternehmen bist, kannst du dich auch als Underdog positionieren, der seinen ganz eigenen Weg geht und einfach anders als der Mainstream ist.
Hier geht es nicht darum, die anderen Anbieter herauszufordern und ein Rebell zu sein. Sondern einfach nur „dein Ding“ zu machen!
17. Kundenversteher – besonderes Service und Benefits
Du weißt genau, was deine Kunden brauchen und wollen … und was die total begeistert? Ja sogar aus den Socken reißt?
Dann kannst du dich als Kundenversteher aufstellen und ihnen genau das bieten.
Was zählt ist nicht das Angebot selbst, sondern exzellentes Service und das ganze drumrum.
Aber behalte immer im Hinterkopf: Der Kunde ist NICHT König, außer er bezahlt dafür!
18. stylisches Design bis Kunst
Du kannst dich auch mit Kreativität am Markt behaupten, von den anderen Anbietern unterscheiden und eine bestimmte Zielgruppe ansprechen.
Bestes Beispiel ist dabei wieder einmal Apple. Während damals alle Computer eckig und grau waren, verpasse Apple ihrem iMac eine runde Form mit bunten Gehäusen.
19. emotionale Positionierung – emotionaler Nutzen
Du kannst dich auch über eine ganz bestimmte Eigenschaft oder Kaufmotiv positionieren (emotionaler Nutzen) – wobei wir hier eigentlich schon tief im Branding bzw. Personal Branding sind.
RedBull etwa steht für Action, Extremsport und Abenteuer. Mercedes steht für Eleganz und Status. Porsche hingegen steht für Geschwindigkeit und Kraft.
Entscheidend ist, dass diese Emotionen dir und deinem Angebot entsprechen und deine Zielgruppe ansprechen!
20. Country-of-Origin-Positionierung (Herkunftsland)
Schlussendlich kannst du auch vom Image einer Region oder eines Landes profitieren.
So wird mit „Made in Austria“ oder „Made in Germany“ eine hohe Qualität verbunden. Bei „Made in China“ sieht die Sache aber schon etwas anders aus …
Du kannst in deinem Personal Branding auch ganz bewusst mit deinem Herkunftsimage spielen. Aber achte darauf, dass es authentisch ist!
Die Herausforderung von „Kampfpositionierungen“
Bei kämpferischen Positionierungen wie Beste*r, Marktführer oder Premium – musst du dich immer wieder auf’s neue beweisen – sie sind aber auch verdammt wirkungsvoll.
Auch als Innovator*in musst du immer wieder Neues bieten, sonst gehörst du schnell zum Mainstream oder gar zum alten Eisen.
Die Frage ist daher nicht nur, ob du dich diesem „Positionierungs-Stress“ aussetzen möchtest. Sondern auch, ob die jeweilige Positionierung zu deiner Persönlichkeit – deinem Personal Branding – passt!
Schlussendlich musst du bei solchen „Kampfpositionierungen“ aufpassen, dass du nicht in die besser-schneller-größer-mehr-Falle tappst – vielmehr sollte immer der Nutzen im Vordergrund stehen!
Was ist eine schlechte Positionierung?
Es gibt aber auch Positionierungsstrategien, die ich dir nicht empfehlen würde.
21. Positionierung über deine Methode
Vor allem im Coaching- und Trainer-Bereich ist dieser Weg sehr häufig vertreten. Dabei wird die verwendete Methode in den Vordergrund gestellt.
Das hat drei große Nachteile:
- Du wirst vergleichbar – wenn mehrere Coaches die gleiche Methode anbieten, zählen schnell andere Aspekte wie Umfang oder Preis.
- Du schränkst dich selbst ein – was wenn plötzlich eine andere Methode besser oder interessanter für dich wird?
- Kunden wissen nicht, was sie bekommen – klar, sie bekommen eine ganz bestimmte Methode. Aber was haben sie davon? Und was ist das Ergebnis?
22. Preis
Dein Preis alleine ist nie eine gute Positionierung, vor allem, wenn es nur darum geht, billiger zu sein als all die anderen Anbieter.
Denn auch wenn du es schaffst, der günstigste Anbieter zu sein – es wird nicht lange dauern und jemand anderes wird dich unterbieten.
Was machst du dann? Natürlich am Preis drehen.
In Folge schrauben auch die anderen am Preis und es entsteht eine Preisspirale, in der keiner gewinnen kann.
Diese Positionierungsstrategie funktioniert aber nur, wenn das „Billigberger – Preispirat – Discounter“-Image auch zu dir passt. Und wenn du ausreichend viele Kunden hast, um zum gewünschten Umsatz zu kommen.
23. Positionierung über deinen USP
Ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal zu haben ist super.
Nur es sollte auch das sein – eine Weg um dich von anderen Anbietern zu unterscheiden und abzuheben.
Eine Positionierung sollte dein Alleinstellungsmerkmal aber nie sein!
24. Produkt-Kategorie
Aber Thomas, die Produkt- oder Dienstleistungskategorie haben wir ja schon durchgemacht.
Stimmt! Sie ist aber nur dann sinnvoll, wenn du sie mit anderen von den möglichen Positionierungsstrategien kombinierst.
Alleine ist die Positionierung über die Produkt- oder Dienstleistungskategorie aber viel zu breit, um erfolgsversprechend zu sein.
25. me-too-Positionierung
Auch diese Positionierungsstrategie würde ich dir nicht empfehlen, denn wenn du einfach nur andere Anbieter oder Angebote nachmachst, kannst du eben nur mit einem günstigeren Preis bestehen.
Darum verschenke nicht dein Potenzial und kopiere nicht nur irgendwas, sondern verbessere es und fordere so die bestehenden Wettberber heraus!
25 plus viel mehr – oder was ist die beste Positionierung?
Wie du dir schon denken kannst – und wie schon zu Beginn geschrieben, gibt es nicht die EINE Positionierung, dich ich dir hier empfehlen könnte.
Denn dabei spielen zu viele Faktoren zusammen …
Was ich dir aber auf jeden Fall empfehlen kann: Verlasse dich nie auf eine einzelne Strategie, sondern kombiniere immer mehrere, um langfristig am Markt zu bestehen und erfolgreich zu sein!
Fazit
Natürlich gehört die Positionierung für Selbstständige und Unternehmer einfach dazu. Nur so schaffst du eine wirkungsvolle Abgrenzung zu deinen Mitbewerbern, wirst bekannt und kannst deine Konkurrenz sogar abhängen …
… aber sie muss auch zu dir als Persönlichkeit und deinem Angebot passen. Und du musst auch liefern, was du versprichst!
PS: Es fällt dir schwer, deinen Weg zu finden? Dann lass uns doch mal darüber reden – melde dich einfach per E-Mail bei mir: thomas@thomas-sommer.at!
