Je nachdem, in welchem Preissegment<\/strong> du dich bewegst, wirst du unterschiedliche Kunden anziehen<\/strong>. Mit einem g\u00fcnstigen Preis wirst du ganz andere Menschen anziehen, als mit einem hohen Preis.<\/p>\n Das liegt nicht nur an der Kaufkraft der Zielgruppe. Also wieviel sie sich tats\u00e4chlich leisten k\u00f6nnen. Sondern vor allem an der wahrgenommenen Qualit\u00e4t und dem subjektiven Wertempfinden. Das klingt jetzt ziemlich nach Marketing-Blabla. Ist aber verdammt wichtig f\u00fcr dich!<\/p>\n Kennst du den Spruch „Wer billig kauft, kauft teuer oder mehrmals“? Genau so wird deine Qualit\u00e4t<\/strong> entsprechend deinem Preis<\/strong> eingesch\u00e4tzt! Bist du zu billig, sprechen dir deine Zielkunden auch keine hohe Qualit\u00e4t zu. Schlie\u00dflich kann ein g\u00fcnstiges Angebot nicht umfassend oder individuell sein. Oder eine gro\u00dfartige L\u00f6sung bieten.<\/p>\n Stell dir vor, die Verk\u00e4uferin bietet dir ein Abend-Kleid oder einen Anzug um 10 Euro an. Wie wirst du die Verarbeitung und die Qualit\u00e4t einsch\u00e4tzen? Ein Schn\u00e4ppchen? Oder doch ein billiger Reinfall und nach einmaligem Tragen schon kaputt?<\/p>\n Welchen Wert<\/strong> f\u00fcr deine Kunden hat ein billiges Produkt oder eine g\u00fcnstige Dienstleistung gegen\u00fcber einem h\u00f6herpreisigen<\/strong>? Der Volksmund hat auch dazu den passenden Spruch: „Was nichts kostet, ist auch nichts wert“.<\/p>\n Studien zeigten, dass K\u00e4ufer von g\u00fcnstigen (Online-)Kurse diese oft nicht abschlie\u00dfen. Oder bei g\u00fcnstigen Dienstleistungen \u2013 etwa eine Massage oder Physio-Therapie \u2013 die aktive Mitarbeit der Kunden recht gering ist. Oder auf billige Produkte auch nicht wirklich aufpassen.<\/p>\n Warum? Weil die Kunden dem gekauft Angebot keinen Wert beimessen. Und so, neben dem niedrigen Kaufpreis, auch keine Motivation haben, etwas durchzuziehen, abzuschlie\u00dfen oder mitzuarbeiten.<\/p>\n Nehmen wir an, du buchst zwei Online-Kurse. Einen um 79 Euro und einen um 999 Euro. Bei welchem ist deine Motivation h\u00f6her, diesen auch fertig zu machen? Und aktiv alle Arbeitsbl\u00e4tter auszuf\u00fcllen? Ich nehme an, bei dem um 999 Euro. Weil du daf\u00fcr viel mehr bezahlt hast \u2013 dieser WERTvoller f\u00fcr dich ist.<\/p>\n Von meinen Coaching-Kunden h\u00f6re ich immer wieder „aber meine Kunden k\u00f6nnen sich nicht mehr leisten“<\/strong>. Woher wei\u00dft du das?<\/p>\n Bei einem Alltagsprodukt oder einem Angebot, das deine Kunden immer wieder brauchen, verstehe ich diese Denkweise. Denn was das Haushalts- oder Firmenkonto nicht hergibt, kannst du auch nicht ausgeben, oder?<\/p>\n Bei einmaligen oder seltenen Ausgaben, wie Aus- oder Fortbildungen, oder Dingen, die deine Kunden wollen („das g\u00f6nne ich mir jetzt!“), vergiss diesen Gedanken sofort!<\/p>\n Warum? Weil du dadurch dein eigenes Erfolgspotenzial<\/strong> begrenzt<\/strong>. Schlie\u00dflich kannst du ja nicht wissen, ob deine Kunden nicht genau f\u00fcr diesen einen \u2013 deinen \u2013 (Online-)Kurs sparen. Oder ob sie nicht einen fixen Punkt „Weiterbildung“ in ihrem Jahresbudget haben.<\/p>\n Auf der anderen Seite besch\u00e4mst<\/strong> du auch deine Kunden<\/strong>! Was glaubst du, werden sich deine Kunden f\u00fchlen, wenn du ihnen (indirekt) vermittelst, dass der Preis nur deswegen so niedrig ist, weil sie sich nicht mehr leisten k\u00f6nnen.<\/p>\n Schlussendlich nimmst du deinen Kunden auch die Freude an deinem Angebot<\/strong>. Ein „Das g\u00f6nne ich mir jetzt!“ ist f\u00fcr sie viel wertvoller und nachhaltiger als ein „Das ist ja billig \u2013 da habe ich gespart!“<\/p>\n Entscheide dich f\u00fcr ein Preissegment, in dem du dich bewegen m\u00f6chtest. Denn deine Kunden werden diesem Preis auch die Qualit\u00e4t, den Nutzen und Wert deines Angebotes gleichsetzen. Und liefere immer ein klein wenig mehr \u2013 etwa Qualit\u00e4t \u2013 als deine Kunden bezahlen. So kannst du ihre Erwartungen \u00fcbertreffen und Begeisterung wecken.<\/p><\/blockquote>\n Die folgenden drei Punkte h\u00e4ngen zusammen. Darum solltest du auch immer alle drei Methoden f\u00fcr deine Preisfindung einsetzen!<\/strong><\/p>\n Schau dich mal am Markt um \u2013 nicht nur regional, sondern auch weiter. Welche Preise<\/strong> sind f\u00fcr das gleiche<\/strong> oder ein vergleichbares<\/strong>, \u00e4hnliches<\/strong> Angebot<\/strong> in \u00d6sterreich, Deutschland oder der Schweiz \u00fcblich.<\/p>\n Oder sogar, was ist der Preisdurchschnitt<\/strong> im gesamten DACH-Raum? Das spielt aber nur dann eine Rolle, wenn du auch in diesem Gesamtbereich t\u00e4tig sein m\u00f6chtest.<\/p>\n Was ist der markt\u00fcbliche<\/strong> Preis<\/strong> f\u00fcr dein Angebot? Und in welchen Preissegmenten<\/strong> (!) treten die unterschiedlichen Mitbewerber<\/strong> auf? In welchem hast du viele Mitbewerber? In welchem ist (f\u00fcr dich) das gr\u00f6\u00dfte Potenzial an m\u00f6glichen Kunden?<\/p>\n Vergleiche dabei so viele Preise wie m\u00f6glich und finde so den passenden Preis f\u00fcr dich und dein Preissegment<\/strong>! Denn ohne diese Vergleiche wirst du nie wissen k\u00f6nnen, ob dein Preis auch wirklich der Mittelklasse oder dem Premium-Bereich entspricht.<\/p>\n In diesem Schritt gehen wir wieder zur\u00fcck zu dir. Welche Umsatz- und Gewinnziele<\/strong> hast du? Welcher Betrag soll am Ende des Monats oder Jahres eigentlich auf deinem Kontoauszug stehen?<\/p>\n Und was musst du mindestens verdienen, damit deine Ausgaben<\/strong>, Kosten<\/strong> und Steuern<\/strong> bezahlen kannst. Vergiss dabei nicht deinen „Unternehmer-Lohn“ \u2013 also das, was du dir selbst monatlich ausbezahlst. Denn sonst arbeitest du nur f\u00fcr deine Kosten und stehst am Monatsende mit plus-minus-Null da. Das ist dein Zielumsatz<\/strong>.<\/p>\n Dein Gewinn<\/strong> ist das, was dann \u00fcbrig bleibt. Als zus\u00e4tzliches Geld f\u00fcr dich oder f\u00fcr zuk\u00fcnftige Investitionen. Manche rechnen den eigenen „Lohn“ auch zum Gewinn. Ist auch ganz egal. Wichtig ist, dass du wei\u00dft, was du ausgibst und was am Ende des Monats f\u00fcr dich rausschauen soll<\/strong>!<\/p>\n Je nachdem was du anbietest, wie und wo du arbeitest, hast du bestimmte Ausgaben. F\u00fcr deinen Computer, dein Internet, dein B\u00fcro oder deine Maschinen. Oder einfach allt\u00e4gliche Dinge, die du brauchst, um deinen Job aus\u00fcben \u2013 dein Produkt herstellen oder deine Dienstleistung anbieten \u2013 zu k\u00f6nnen. Welche Kosten stehen in Verbindung mit deiner T\u00e4tigkeit? Wenn du ein physisches Produkt herstellst: Was kostet die Herstellung dieses Produkten?<\/p>\n Nimm deinen Wunsch-Gewinn<\/strong> (pro Monat, Quartal, …) und rechne<\/strong> diesen auf den notwendigen Umsatz hoch.<\/strong> Jetzt dividierst du den Soll-Umsatz mit denkbaren Produktpreisen. So siehst du auf einen Blick, wie viel du verkaufen musst, um auf dein Ziel zu kommen. Schaffst du dass? Mit deinen potenziellen Kunden? Mit deinen Ressourcen? Oder musst du doch noch etwas teurer werden?<\/p>\n Vielleicht hast du in diesem Zusammenhang den Begriff „Stundensatz“ geh\u00f6rt. Einfach ausgedr\u00fcckt: Dein Stundensatz<\/strong> ist das, was deine Kunden eine Stunde deiner Arbeitszeit kostet. Mit allem, was dazu geh\u00f6rt. Aber aufgepasst: Auch wenn du 40 Stunden pro Woche arbeitest, arbeitest du nur einen bestimmten Zeitraum f\u00fcr deine Kunden. Die \u00fcbrige Zeit verbringst du mit B\u00fcroarbeit, Telefonieren, deiner Arbeit AM Business oder auch mit Kaffeepausen. Rechne also nur mit der Zeit, die du tats\u00e4chlich MIT deinen Kunden arbeitest! Sonst kommst du auf einen zu geringen Stundensatz und deinen „\u00fcbrige“ Arbeit bleibt unbezahlt … und musst weitaus mehr als die 40 Stunden arbeiten, um auf deinen Zielumsatz zu kommen.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Vor der Einf\u00fchrung des stylischen und superflachen Klapphandys RAZR f\u00fchrte Motorola eine Kundenumfrage durch. Was w\u00fcrden sie f\u00fcr das RAZR, eines der meistverkauften Handys, bezahlen. Das Ergebnis war \u00fcberraschend! Schlie\u00dflich lagen die Angaben 30-50% \u00fcber dem vorab von Motorola kalkulierten Preis.<\/p>\n Wie kam es dazu? Wie ein paar Jahre sp\u00e4ter das iPhone war auch das RAZR eine innovatives Lifestyle-Produkt. Mit diesem Handy kaufen sie nicht nur ein Handy. Sondern gleichzeitig auch Prestige, Ansehen und Status. Und das war weitaus wertvoller als das Produkt selbst.<\/p>\n Genauso ist es heute mit Produkten von Apple. Ein iPhone, iPod oder MacBook ist nicht einfach ein elektronisches Ger\u00e4t. Nein, es ist viel mehr. Es ist ein Image, das die Kunden mit Apple-Produkten kaufen. Ein Image, das ihnen die Produkte anderer Hersteller nicht bieten.<\/p>\n Du musst jetzt mit deinem Produkt aber nicht dieses Kaufmotiv<\/strong> befriedigen, um f\u00fcr deine Kunden wirklich wertvoll zu werden. Dein Angebot kann auch eine super<\/strong> Abk\u00fcrzung<\/strong> oder riesige<\/strong> Erleichterung<\/strong> f\u00fcr deine Kunden sein. Und somit viel mehr wert sein, als nur deine Stundenleistung!<\/p>\n Wenn du deine Preise nur auf Basis deiner Stundenleistung bildest, fesselst du dich selbst. Denn dieser Preis steht in direktem Zusammenhang mit deiner (m\u00f6glichen) Arbeitszeit. Mehr Stunden bedeuten auch mehr Umsatz. Doch irgendwann kannst du nicht „mehr“ arbeiten. Schlie\u00dflich hat der Tag nur 24 Stunden und die Woche 7 Tage. Und irgendwann solltest du ja auch noch schlafen und dich erholen.<\/p>\n Um dieser Zeit-gegen-Geld-Falle<\/strong> zu entgehen, brauchst du nur den Preis<\/strong> von deiner Arbeitszeit<\/strong> entkoppeln<\/strong>. Biete deinen Kunden verschiedene<\/strong> Pakete<\/strong>. Ich meine damit aber kein 10-Stunden-Paket. Denn dann w\u00e4ren wir wieder beim Faktor Zeit. Solche Stundenpakte sind aber eine super M\u00f6glichkeit, um deine Kunden l\u00e4nger an dich zu binden.<\/p>\n Im Optimalfall bietest du in deinen Paketen verschiedene Leistungsbestandteile<\/strong>. Als Masseur k\u00f6nntest du etwa ein Wellness- und ein Sport-Paket anbieten. Je nach Paket bietest du dann unterschiedliche Massage-Techniken. Aber auch zus\u00e4tzliche Leistungen wie \u00dcbungsanleitungen und Massage\u00f6le f\u00fcr zu Hause. Als Berater oder Coach kannst du neben den 1:1 Einheiten auch zus\u00e4tzliche Inhalte wie Online-Videos, \u00dcbungen oder Arbeitsbl\u00e4tter bieten.<\/p>\n Ein gro\u00dfer Vorteil solcher Pakete ist, dass der wahrgenommene Wert f\u00fcr deine Kunden steigt. Und dein Angebot ist dadurch schwerer mit anderen Angeboten vergleichbar.<\/p><\/blockquote>\n In vielen F\u00e4llen ist der Einstiegspreis kein Fixpreis. Sondern er ver\u00e4ndert sich regelm\u00e4\u00dfig. Und genau das solltest auch DU machen \u2013 deine Preise regelm\u00e4\u00dfig anpassen. Und zwar nach oben. Denn durch deine steigende Erfahrung und Weiterbildungen wirst du auch wertvoller und qualitativ hochwertiger f\u00fcr deine Kunden!<\/p>\n Mit einem geringeren Einstiegspreis wirst du auch schneller mehr verkaufen und somit auch mehr Bekanntheit gewinnen. Und gleichzeitig auch schneller mehr Erfahrungen machen und so dein Angebot verbessern k\u00f6nnen.<\/p>\n Aber achte dabei immer, dass auch der geringe Preis in deinem Preissegment liegt. Und nicht ein „schlechtes Bild“ in Bezug auf Qualit\u00e4t und Wert auf dich fallen l\u00e4sst.<\/p>\n Bei innovativen, schnellebigen oder trendigen Angeboten kann aber genau das Gegenteil der Fall sein: Mit einem hohen Verkaufspreis sch\u00f6pfst du den Markt ab, um auf den notwendigen Umsatz zu kommen. Wenn die Nachfrage (Trend) nachl\u00e4sst oder Nachahmer-\/Konkurrenzprodukte auf den Markt kommen, senkst du deinen Preis. Um auch in dieser Phase mit Verk\u00e4ufen „\u00fcberleben“ zu k\u00f6nnen.<\/p>\n Der richtige Preis \u2013 vor allem hinsichtlich dem Wert f\u00fcr deine Kunden \u2013 ist meist viel h\u00f6her als du glaubst. Und auch viel h\u00f6her, als es dir dein Bauchgef\u00fchl einfl\u00fcstert. Bei Bedenken, ob dein Preis viel zu hoch ist, dann vergiss sie und gehe mit genau diesem Preis raus. Ich wei\u00df, das kostet dich gro\u00dfe \u00dcberwindung, aber es ist es wert \ud83d\ude09<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" K\u00e4mpfst du auch mit deinen Preisen? Hast du Angst, gar zu teuer zu sein? Wird dir unwohl, wenn du \u00fcber deine Preise sprechen musst? Oder tappst du total im Dunkeln, wenn es um deine Preise geht? Mir ging es anfangs genau so. Und soweit es ging, vermied ich, \u00fcber meine Preise zu sprechen. 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<\/p>\nPreis und zugesprochene Qualit\u00e4t<\/h3>\n
Preis und wahrgenommener Wert<\/h3>\n
Achtung Falle: Nimm nie an, dass …<\/h3>\n
\n
Kasten: Finde dein Preissegment und \u00fcbertreffe die Erwartungen<\/h6>\n
Die drei Wege zu deinem Preis<\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/thomas-sommer.at\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/ThomasSommer-SchlauesMarketing-Preisfindung1.jpg\")
<\/p>\nRecherche der markt\u00fcblichen Preise<\/h3>\n
Was muss bzw. will ich verdienen?<\/h3>\n
<\/code><\/p>\nWas ist dein Angebot deinen Kunden wert?<\/h3>\n
Achtung Falle: Zeit gegen Geld<\/h2>\n
\n
Dein Vorteil mit geb\u00fcndelten Angeboten<\/h6>\n
Mit welchem Preis starten? Und wie soll sich der Preis entwickeln?<\/h2>\n
Fazit<\/h2>\n