Jedoch genau das Gegenteil ist der Fall \u2013 viel hilft nicht immer viel!<\/strong> Denn wenn du alle ansprichst, kannst du niemanden wirklich erreichen. Wenn du alles f\u00fcr jeden anbietest, wirst du die individuellen Bed\u00fcrfnisse kaum befriedigen und speziellen Probleme kaum l\u00f6sen k\u00f6nnen. Und du wirst du kaum als Experte auf deinem Gebiet gesehen<\/strong>.<\/p>\n Mit dieser Herangehensweise ist ein Loch in der Wand eben ein Loch in der Wand. Unabh\u00e4ngig wie gro\u00df und wof\u00fcr. Ob aus dem Loch sp\u00e4ter einmal eine T\u00fcr werden soll. Oder in dem Loch ein kleiner Haken f\u00fcr ein Bild sein soll … Ja, ich wei\u00df, das klingt ein wenig \u00fcbertrieben. Aber im Grunde hat diese \u201eStrategie\u201c genau diesen Effekt!<\/p>\n Wie aber bestimmst du deine Zielgruppe, damit dir genau das nicht passiert?<\/strong><\/p>\n Es gibt zwei M\u00f6glichkeiten, wie du deine Zielgruppe finden kannst:<\/strong><\/p>\n Du hast bereits ein Angebot (Produkt oder Dienstleistung) \u2013 oder zumindest eine Idee davon? Dann such dir eine passende Zielgruppe! Also potenzielle Kunden, deren W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse du mit deinem Angebot stillst. Oder eben deren Probleme du damit l\u00f6st.<\/p>\n Das klingt eigentlich ziemlich leicht, oder? Kann es auch sein! Dennoch solltest du darauf achten, dass du auch wirklich das Problem l\u00f6st. Denn nur weil deine Kunden ein Bild aufh\u00e4ngen m\u00f6chten, bedeutet das noch lange nicht, dass ein Loch in der Wand die optimale L\u00f6sung ist. Vielleicht kann dieses \u201eProblem\u201c durch eine andere L\u00f6sung viel besser gel\u00f6st werden.<\/p>\n Was ist, wenn dein Angebot nicht die optimale L\u00f6sung<\/strong> ist? Dann kannst du entweder dein Angebot optimieren<\/strong>. Oder du versuchst, eine passendere Zielgruppe<\/strong> zu finden<\/strong>.<\/p>\n Es geht aber auch andersrum …<\/p>\n Du hast eine bestimmte Personengruppe oder Branche, mit der du zusammenarbeiten m\u00f6chtest? Um das zu verwirklichen, analysierst du zuerst einmal ihre W\u00fcnsche, Bed\u00fcrfnisse, Probleme und Ziele. Anschlie\u00dfend entwickelst du ein Angebot, das perfekt passt. Wie Arsch auf Eimer. Topf und Deckel. Bud Spencer und Terence Hill. Ich glaube, du verstehst schon, was ich meine, Oder?<\/p>\n Egal welcher Weg f\u00fcr dich passt, du solltest deine Zielkunden stets so gut wie deine beste Freundin oder deinen besten Freund kennen<\/strong>. Das ist aber gar nicht so kompliziert, wie du vielleicht denkst!<\/p>\n Auch wenn du noch keine \u201eeigenen\u201c Kunden<\/strong> hast, kannst du trotzdem viel \u00fcber sie erfahren<\/strong>. Etwa in Gruppen<\/strong> auf Facebook oder LinkedIn. Oder in entsprechenden Foren<\/strong>. Das k\u00f6nnen nun allgemeine Gruppen oder \u2013foren sein. Oder ganz spezielle, die sich nur um ein ganz bestimmtes Thema drehen. Aber auch die Social Media-Auftritte deiner direkten Mitbewerber sind eine super Recherche-Quelle!<\/p>\n Sei einfach dort, wo auch deine (zuk\u00fcnftige) Zielgruppe ist.<\/strong> Und lies mit, was sie bewegt. Welche Probleme sie haben. Und was sie eigentlich erreichen wollen.<\/p>\n N\u00e4chster Schritt ist, dass du in diesen Gruppen (sofern erlaubt) und auf deinen eigenen Social Media-Kan\u00e4len (sofern du schon gen\u00fcgend Follower und Reichweite hast) gezielt Fragen<\/strong> stellst.<\/p>\n Auch kannst du mit (kostenlosen) Tools eigene Umfragen<\/strong> erstellen, die du dann in deinem Newsletter verlinkst. In manchen Gruppen gibt es sogar Posts, in denen du nach Testkunden oder Umfrage-Teilnehmern suchen kannst.<\/p>\n So manches ist deinen (potenziellen) Kunden auch gar nicht bewusst. Viele Beweggr\u00fcnde und Entscheidungen<\/strong> spielen sich auf unbewusster Ebene<\/strong> ab und k\u00f6nnen auch gar nicht direkt verbalisiert werden. Da helfen dann auch keine Umfragen.<\/p>\n Wenn du im pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4ch genau hinh\u00f6rst<\/strong> \u2013 und bei Bedarf nachfragst \u2013 kannst du vieles Erfahren<\/strong>. Oft verstecken sich die wichtigen Details<\/strong> in Nebens\u00e4tzen<\/strong> oder kleinen Anmerkungen<\/strong>.<\/p>\n Und genau das sind die besonders wichtigen Informationen: Warum deine Kunden dieses oder jenes wirklich wollen. Oder was dadurch erst m\u00f6glich wird.<\/p>\n Hast du gen\u00fcgend Informationen \u00fcber deine Zielgruppe gesammelt, kannst du die gemeinsamen Merkmale, Eigenschaften und Verhaltensweisen herausfiltern. Und DEINE Zielgruppe beschreiben.<\/p>\n Wenn ich die Zielgruppe meiner Kunden genauer hinterfrage, kommen oft Angaben wie M\u00e4nner aus dem Banken-Sektor zwischen 30 und 50. Oder Frauen aus dem medizinischen Bereich zwischen 20 und 25. Doch leider helfen uns diese soziodemografischen Merkmale oft nicht viel weiter. Ein klein wenig schon, aber eben nicht viel…<\/p>\n Zu den soziodemografischen Kundenmerkmalen z\u00e4hlen Angaben wie<\/p>\n \u00dcber die Werte, W\u00fcnsche, Bed\u00fcrfnisse und Herausforderungen deiner Zielkunden erf\u00e4hrst du damit aber nichts. Zum Gl\u00fcck gibt es aber die psychografischen Merkmale. Neuromarketing geht hier sogar noch einen Schritt weiter und bezieht bewusste wie auch unbewusste \u201eEigenschaften\u201c mit ein.<\/p>\n Zu den soziografischen Kundenmerkmalen z\u00e4hlen Angaben wie<\/p>\n Mit diesen Informationen kannst du schon sehr gezielt auf deine Kunden eingehen. Ihre W\u00fcnsche oder Probleme ansprechen. Und gleicherma\u00dfen mit Emotionen und Informationen kommunizieren.<\/p>\n Besonders interessant wird es, wenn du deine Zielgruppe so gut kennst, dass du auch ihr Kaufverhalten kennst und ein klein wenig \u201ebeeinflussen\u201c kannst. (Wichtig: Ich meine hier nicht manipulieren!) Neben den psychografischen Merkmalen ist auch das die Spielwiese von Neuromarketing, Werbe- und Verkaufspychologie.<\/p>\n Zu den Kaufverhaltensbezogenen Kundenmerkmalen z\u00e4hlen<\/p>\n In Vertrieb und Marketing gibt es auch die Abgrenzung zwischen B2B und B2C.<\/p>\n Meiner Meinung nach ist diese Einteilung f\u00fcr uns als Experten eher nebens\u00e4chlich. Vor allem was die Kommunikation mit Emotionen und Informationen betrifft. Denn schlussendlich sind wir alles nur Menschen \u2013 M2M (Mensch zu Mensch, oder eng. H2H \u2013 Human to Human) sollte f\u00fcr uns im Vordergrund stehen.<\/p>\n Die Unterscheidung zwischen K\u00e4ufer<\/strong> (und Bezahler), Entscheider<\/strong> und Nutzer<\/strong> ist sp\u00e4testens seit der zielgerichteten Werbung auch im Privat-Bereich angekommen. Und l\u00e4ngst nicht mehr ein B2B-Begriff. Bestes Beispiel<\/strong> daf\u00fcr ist Kinderspielzeug: Die Kinder w\u00fcnschen sich ein bestimmtes Spielzeug, weil sie eben damit spielen wollen. Sie sind die Nutzer. Die eigentliche Kaufentscheidung treffen aber die Eltern. Und die Gro\u00dfeltern bezahlen alles, weil sie ihrem Enkelkind etwas Gutes tun wollen.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Das bedeutet nun aber nicht, dass du endlose Analysen machen und ganze Mappen mit detaillierten Kundenbeschreibungen f\u00fcllen musst. Vielmehr gibt es zwei einfach, aber nicht weniger wirkungsvolle Tools, die du einsetzen kannst. Und auch solltest! Die Buyer Personas und Empathy Map.<\/strong><\/p>\n Eine Buyer Persona kannst du dir wie ein Stammbuch aus der Schulzeit vorstellen. Ein kurzer Steckbrief<\/strong>, in dem alles wichtige vermerkt ist. Dabei entspricht die Buyer Persona<\/strong> \u2013 oder ein Kunden-Avatar<\/strong> \u2013 einem fiktiven<\/strong> oder realem Kunden<\/strong>. Mit den (f\u00fcr dich) wichtigsten Angaben aus soziodemografischen, pychografischen und kaufverhaltensbezogenen Merkmalen. Du kannst ihnen sogar einen eigenen Namen und mit Fotos aus dem Internet sogar ein Gesicht geben.<\/p>\n Bei jeder Marketing-Ma\u00dfnahme, jedem Produkt oder jeder Botschaft kannst du nun schauen, ob dies auch zu Susi, Bernhard, Annemarie oder Hubert passt. Wenn nicht, musst noch eben noch etwas nachsch\u00e4rfen.<\/p>\n Ein weiteres super Tool ist die Empathy Map. Hier geht es aber weniger um einen Steckbrief und Daten. Sondern du versetzt dich direkt in einen (potenziellen) Kunden<\/strong>. Und versuchst, seine Gedanken, Gef\u00fchle und Handlungen in Bezug auf eine bestimmte Situation oder ein bestimmtes Thema zu erfassen.<\/p>\n Dabei gibt es wie bei den Personas auch, zahlreiche Varianten. Ich m\u00f6chte dir hier zwei Varianten vorstellen (gehe aber nicht n\u00e4her darauf ein).<\/p>\n Empathy Map Variante 1<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Empathy Map Variante 2<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Mit diesen beiden Hilfsmittel lernst du deine Kunden perfekt kennen. Und du hast einen optimalen Einblick ihre Gef\u00fchle (Herz) und Gedanken (Hirn)! Wie kannst du dieses Wissen aber f\u00fcr dich und dein Business nutzen?<\/p>\n Nat\u00fcrlich k\u00f6nntest du dein Marketing auch ohne spezifisches Wissen \u00fcber deine Zielgruppe umsetzen. So richtig cool und wirkungsvoll wird es aber erst, wenn du deine Kunden so gut kennst, wie deine beste Freundin oder deinen besten Freund. Nur so kannst du individuell und perfekt auf deine Zielkunden eingehen!<\/p>\n Wenn du deine Zielkunden genau kennst, kannst du auch zielgerichtet kommunizieren. Du kannst ihr Bed\u00fcrfnis oder Problem genau beschreiben. Im besten Fall besser als sie es selbst beschreiben k\u00f6nnten. So gehen deine Zielkunden automatisch davon aus, dass du die perfekte L\u00f6sung hast. Weil du eben auch schon das Bed\u00fcrfnis oder Problem so genau kennst. Der Expertenstatus ist dir sicher!<\/strong><\/p>\n Wenn du \u201eihre Sprache sprichst\u201c, also genau die W\u00f6rter und Aussagen verwendest, die deine Zielgruppe in dieser Situation verwendet, verst\u00e4rkst du diesen Effekt um ein Vielfaches. Du zeigst, dass du sie nicht nur verstehst, sondern auch auf sie eingehst<\/strong>!<\/p>\n Wenn du den faktischen und emotionalen Zustand deiner Zielgruppe genau beschreiben kannst \u2013 besser als … du wei\u00dft schon was ich meine. Ja dann schenken sie dir vollstes Vertrauen<\/strong>. Und ihre volle Aufmerksamkeit<\/strong>. Weil ihnen nicht nur das Gef\u00fchl gibst, deine Zielgruppe zu verstehen. Denn du verstehst sie wirklich!<\/strong><\/p>\n Du kannst auch ganz spezifisch und individuell auf deine Zielkunden eingehen<\/strong>. Und die optimale Probleml\u00f6sung, Bed\u00fcrfnisbefriedigung oder Wunscherf\u00fcllung bieten.<\/p>\n Wenn du \u2013 salopp ausgedr\u00fcckt \u2013 wei\u00dft, worauf deine Kunden stehen, kannst du sie auch begeistern<\/strong>. Total aus den Socken hauen<\/strong>. Und wenn du wei\u00dft, was ihnen wichtig ist, kannst du auch eine ehrliche Beziehung<\/strong> zu ihnen aufbauen.<\/p>\n So kannst du sie ganz einfach, ohne Vertr\u00e4ge oder zwielichtige Ma\u00dfnahmen, an dich binden.<\/p>\n Wenn du dich (intensiv) mit deinen Kunden besch\u00e4ftigst, erf\u00e4hrst du viel \u00fcber sie. Um beim Beispiel mit dem Loch zu bleiben: Warum wollen Sie \u00fcberhaupt ein Loch in der Wand? Weil sie durch das Loch ein Kabel in den Nebenraum legen m\u00f6chten? Weil sie etwas fixieren m\u00f6chten, damit es nicht umf\u00e4llt? Oder weil sie vielleicht das gro\u00dfe Foto vom letzten Urlaub im Wohnzimmer aufh\u00e4ngen m\u00f6chten \u2013 und jedes Mal unglaubliches Gl\u00fcck empfinden m\u00f6chten, wenn sie das Bild sehen. Vielleicht weil sie in diesem Urlaub so viel Spannendes erlebt haben.<\/p>\n Und du kannst darauf reagieren. Vielleicht ist dazu \u00fcberhaupt kein Loch in der Wand notwendig! Sondern die Kunden k\u00f6nnen das Bild auch mit anderen, einfacheren, besseren L\u00f6sung aufh\u00e4ngen…<\/p>\n <\/p>\n In diesem Sinne viel Spa\u00df und Freude beim Kennenlernen deiner Kunden,<\/p>\n Dein Thomas<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" „Du musst deine Kunden so genau wie m\u00f6glich beschreiben. Erst dann kannst du gezielt Marketing betrieben!“ \u2013 so das Erfolgsrezept vieler Marketing-Experten. Und auch wenn du dich jetzt viel lieber mit anderen Dingen besch\u00e4ftigen w\u00fcrdest … das genaue Wissen \u00fcber deine Kunden ist eine Erfolgsgrundlage. Du darfst mir ruhig glauben! Erfahre, wie du deine Kunden wirklich kennenlernen und dieses Wissen gezielt einsetzen kannst!<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":681,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[17,16],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/676"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=676"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/676\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/681"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=676"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=676"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=676"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Wie du zu deiner Zielgruppe kommst<\/h2>\n
Vom Angebot zur Zielgruppe<\/h3>\n
Von der Zielgruppe zum Angebot<\/h3>\n
Wie du alles \u00fcber deine Zielgruppe erf\u00e4hrst<\/h2>\n
Recherche \u2013 bestehende Konversationen analysieren<\/h3>\n
Fragen \u2013 mit gezielten Fragen oder Umfragen mehr erfahren<\/h3>\n
Zuh\u00f6ren \u2013 im direkten Kontakt zu dein kleinen Details<\/h3>\n
Wie du deine Zielgruppe beschreiben kannst<\/h2>\n
Gemeinsame Merkmale als Basis<\/h3>\n
Soziodemografische Merkmale<\/h4>\n
\n
Psychografische Merkmale<\/h4>\n
\n
Kaufverhaltensbezogene Merkmale<\/h4>\n
\n
B2 what?<\/h3>\n
\n
<\/code><\/p>\nZwischen-Fazit<\/h3>\n
Buyer Persona (Kundenavatar)<\/h3>\n
Empathy Map \u2013 die Sicht des Kunden einnehmen<\/h3>\n
![\"\"](\"https:\/\/thomas-sommer.at\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/SchlauesMarketing_BlogCharts_1024x500_20192.jpg\")
<\/p>\n\n
![\"\"](\"https:\/\/thomas-sommer.at\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/SchlauesMarketing_BlogCharts_1024x500_20193.jpg\")
<\/p>\n\n
Was mit dem Wissen \u00fcber deine Zielgruppe m\u00f6glich ist<\/h2>\n
Zielgerichtet kommunizieren<\/h3>\n
Ihre Sprache sprechen<\/h3>\n
Emotionen und Schmerzen<\/h3>\n
Gezielt W\u00fcnsche erf\u00fcllen \u2013 Bed\u00fcrfnisse befriedigen \u2013 Probleme l\u00f6sen<\/h3>\n
Begeistern, eine Beziehung aufbauen und binden<\/h3>\n
Fazit<\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/thomas-sommer.at\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/thomas-sommer-marketing-kommunikation-unterschrift_150.jpg\")
<\/p>\n