Nutzen f\u00fcr deine Kunden<\/strong>. Was haben sie von deinem Produkt bzw. deiner Dienstleistung? Das sind gleichzeitig emotionale und rationale Argumente!<\/p>\nWie oft stolpern wir in Werbemitteln \u00fcber technische Leistungsaufz\u00e4hlungen \u2013 100 Terrabyte Festplatte, 50 Megapixel, 5G und so weiter. Doch f\u00fcr einen Gro\u00dfteil der Kunden sind diese Ausdr\u00fccke nichtsagend. Was bringen mir 100 Terrabyte Festplattenspeicher, wenn ich nicht sagen kann, ob das viel oder wenig ist? Oder was ich damit machen kann?<\/p>\n
Der Handel hat mittlerweile dazugelernt und die Leistungsaufz\u00e4hlungen dem tats\u00e4chlichen Nutzen entsprechend werbewirksam umformuliert. Zum Beispiel kannst du den Kartenspeicher f\u00fcr eine Digitalkamera in die entsprechende Anzahl von Bildern umrechnen. Die nichtssagenden Zahlen<\/strong> werden so in einen bildhaften, verst\u00e4ndlichen und aussagekr\u00e4ftigen Nutzen<\/strong> f\u00fcr deine Kunden verwandelt.<\/p>\n\nMein Tipp!<\/strong><\/h6>\n\u00dcberzeuge deine Kunden mit dem tats\u00e4chlichen Nutzen f\u00fcr sie. Und erkl\u00e4re diesen Nutzen bildhaft und leicht verst\u00e4ndlich. Anstatt nur Leistungsmerkmale aufzuz\u00e4hlen!<\/strong><\/p><\/blockquote>\nKaufentscheidungsfaktor #5: Du untersch\u00e4tzt den individuellen emotionalen Nutzen f\u00fcr deine Kunden<\/h2>\n
Wie oft habe ich selbst erlebt, dass Verk\u00e4ufer mich mit Fakten und Argumenten zu \u00fcberzeugen versuchten. Und mir den (vordergr\u00fcndigen) Nutzen bildhaft beschrieben. Doch warum kann uns das nicht ganz \u00fcberzeugen?<\/p>\n
Weil dieser Nutzen meist rational ist und sehr allgemein sind. Deine Kunden haben aber unterschiedliche emotionale Bed\u00fcrfnisse. Mit dem emotionalen Nutzen<\/strong> kannst du diese emotionalen<\/strong>\u00a0Bed\u00fcrfnisse befriedigen<\/strong>. Und die Nutzen-Kommunikation verst\u00e4rken<\/strong>. Das klingt kompliziert f\u00fcr dich? Es ist ganz einfach!<\/p>\nZum Beispiel legt ein Teil deiner Kunden hohen Wert auf Sicherheit, Stabilit\u00e4t und Risikovermeidung<\/strong>. Andere Kunden richten ihren Fokus hingegen auf Abwechslung, Neues und Unterhaltung<\/strong>. Und wieder andere Kunden wollen mit dem Kauf einen bestimmten Status und Macht<\/strong> erreichen. Aber auch das Bed\u00fcrfnis f\u00fcr Harmonie, F\u00fcrsorge und soziale Gerechtigkeit<\/strong> kann kaufentscheidend sein.<\/p>\nWenn du durch Zuh\u00f6ren und Einf\u00fchlungsverm\u00f6gen die grundlegenden Bed\u00fcrfnisse erkannt hast, kannst du deine Kunden mit dem richtigen emotionalen Nutzen \u00fcberzeugen. Ein kleines Beispiel gef\u00e4llig?<\/p>\n
Etwa beim Kauf eines Autos \u2013 f\u00fcr das selbe Auto gibt es einen individuellen emotionalen Nutzen<\/strong>:<\/p>\n\n- M\u00f6gliche Argumente um den emotionalen Nutzen \u201eSicherheit\u201c zu kommunizieren: serienm\u00e4\u00dfige Sicherheitsausstattung, sichere Bauweise, sicheres Fahrzeug f\u00fcr die ganze Familie<\/li>\n
- Den emotionalen Nutzen \u201eNeues\u201c bzw. \u201eUnterhaltung\u201c kannst du mit folgenden Argumenten vermitteln: neueste Technik, integrierte Unterhaltungselektronik, Fahrverhalten<\/li>\n
- Die Argumente f\u00fcr den emotionalen Nutzen \u201eStatus\u201c k\u00f6nnten wie folgt aussehen: Limitierte St\u00fcckzahl, Motorleistung, h\u00f6chste Qualit\u00e4t<\/li>\n
- M\u00f6gliche Argumente um den emotionalen Nutzen \u201eF\u00fcrsorge \u2013 soziale Gerechtigkeit\u201c zu kommunizieren: h\u00f6chste Sicherheit f\u00fcr alle Fahrzeug-Insassen, geringer Verbrauch und somit Umweltfreundlich<\/li>\n<\/ul>\n
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Du siehst, es kommt einfach nur darauf an, dass du nicht irgendeinen allgemeinen Nutzen kommunizierst. Sondern genau auf die Bed\u00fcrfnisse deiner Kunden eingehst. Das funktioniert auch mit dem gleichen Argument!<\/p>\n
Kannst du dich noch an das Digital-Kamera-Speicherkarten-Beispiel erinnern?<\/p>\n
\n- Emotionalen Nutzen \u201eSicherheit\u201c: Auf die Speicherkarte mit X Gigabyte passen XYZ Bilder in h\u00f6chster Aufl\u00f6sung. Da k\u00f6nnen Sie einfach auf dein Ausl\u00f6ser dr\u00fccken und sichergehen, dass ein super Foto dabei ist, das nicht unscharf ist und bei dem alle lachen! Sie brauchen sich keine Gedanken \u00fcber zu wenig Platz f\u00fcr die Bilder machen!<\/li>\n
- Emotionalen Nutzen \u201eNeues\u201c bzw. \u201eUnterhaltung\u201c: Auf die Speicherkarte mit X Gigabyte passen XYZ Bilder in h\u00f6chster Aufl\u00f6sung. So k\u00f6nnen Sie jeden wichtigen Moment fotografieren und zur Erinnerung an diese coole\/abenteuerliche\/… Zeit festhalten \u2013 Sie brauchen sich keine Gedanken \u00fcber zu wenig Platz f\u00fcr die Bilder machen!<\/li>\n
- Emotionalen Nutzen \u201eStatus\u201c: Auf die Speicherkarte mit X Gigabyte passen XYZ Bilder in h\u00f6chster Aufl\u00f6sung. So k\u00f6nnen Sie jederzeit die besten Fotos machen und die Premium-Qualit\u00e4t der Kamera voll ausn\u00fctzen. Denn Fotos in der h\u00f6chsten Profi-Qualit\u00e4t brauchen viel Speicherplatz \u2013 und den haben sie!<\/li>\n
- Emotionalen Nutzen \u201eF\u00fcrsorge\u201c: Auf die Speicherkarte mit X Gigabyte passen XYZ Bilder in h\u00f6chster Aufl\u00f6sung. So k\u00f6nnen Sie jeden Moment ihrer Kinder\/ihrer Beziehung f\u00fcr immer festhalten. Damit Sie und ihre Kinder\/ihre Partnerin\/ihr Partner sich immer wieder an diese sch\u00f6nen Momente zur\u00fcckerinnern k\u00f6nnen \u2013 wann immer Sie wollen! Und Sie brauchen sich keine Gedanken \u00fcber zu wenig Platz f\u00fcr die Bilder machen!<\/li>\n<\/ul>\n
Wenn du im Verkaufsgespr\u00e4ch jedoch das falsche Emotionssystem<\/strong> oder nur den allgemeinen Grundnutzen\u00a0ansprichst<\/strong>, wirst du deine Kunden nicht \u00fcberzeugen k\u00f6nnen<\/strong>. Sodass sie beruhigt kaufen k\u00f6nnen, weil es genau das richtig f\u00fcr sie ist \u2013 tsch\u00fcss Zweifel!<\/p>\n\nMein Tipp!<\/strong><\/h6>\n\u00dcberzeuge deine Kunden neben Fakten auch mit Emotionen und dem individuell passenden emotionalen Nutzen!<\/strong><\/p><\/blockquote>\nKaufentscheidungsfaktor #6: Du l\u00e4sst deinen Kunden keine Wahlfreiheit<\/h2>\n
Kennst du diesen eine Killerphrase von Verk\u00e4ufern? \u201eIch habe das perfekte Angebot f\u00fcr sie!<\/em>\u201c Sch\u00f6n, aber du als Kunde h\u00e4ttest dann doch gerne eine Wahlm\u00f6glichkeit, oder? Aber so wirst du vor vollendete Tatsachen gestellt. Das ist die L\u00f6sung, basta. Und das ist nicht nur f\u00fcr dich, sondern auch f\u00fcr deine Kunden frustrierend. Und frustrierte Kunden kaufen nicht gerne!<\/strong><\/p>\nBiete deinen Kunden daher drei, zumindest aber zwei, Angebote mit unterschiedlichem Leistungsumfang und in verschieden Preisklassen. Und kommuniziere dabei ganz klar die jeweiligen Unterschiede und den Nutzen f\u00fcr den Kunden: \u201eVariante A beinhaltet\/kann …, was bedeutet, dass Sie … k\u00f6nnen. Variante B hingegen …<\/em>\u201c. Diese Wahlm\u00f6glichkeit<\/strong> motiviert deine Kunden, sich (noch) mehr mit deinem Produkt bzw. deiner Dienstleistung zu besch\u00e4ftigen! Wichtig: Biete ihnen aber auch nicht zu viele M\u00f6glichkeiten, denn das w\u00fcrde sie nur verwirren.<\/p>\n\nMein Tipp!<\/strong><\/h6>\nLass\u2019 deinen Kunden die Wahlfreiheit f\u00fcr unterschiedliche Angebote anstatt sie mit einem \u2013 dem perfekten \u2013 Angebot festzunageln!<\/strong><\/p><\/blockquote>\nKaufentscheidungsfaktor #7: Du verst\u00e4rkst nicht das Haben-wollen deiner Kunden<\/h2>\n
Durch die optimale Mischung von Informationen und Emotionen kannst du eine gute Basis f\u00fcr das Haben-wollen-Gef\u00fchl deiner Kunden schaffen. Viele Unternehmen bleiben an dieser Stelle aber einfach stehen. Sie haben den Kunden doch schon \u00fcberzeugt, oder?<\/p>\n
Doch du kannst noch einen kleinen Schritt weiter gehen, und die Vorfreude deiner Kunden wecken<\/strong>. Zeige ihnen nicht nur die Probleml\u00f6sung, die du mit deinem Produkt bzw. deiner Dienstleistung bietest. Sondern auch, was deine Kunden dadurch erreichen werden. Wie sie sich f\u00fchlen werden.<\/strong> Und was dadurch in weiterer Folge noch alles m\u00f6glich wird. Diese Vorfreude<\/strong> wirkt direkt im Belohnungszentrum<\/strong> des Gehirn und verst\u00e4rkt<\/strong> noch einmal das Haben-wollen-Gef\u00fchl<\/strong> und somit die \u00dcberzeugung deiner Kunden<\/strong>.<\/p>\n\nMein Tipp!<\/strong><\/h6>\nVerf\u00fchre und belohne deine Kunden mit der Vorfreude und Erwartung, was mit dem Kauf alles m\u00f6glich sein wird!<\/strong><\/p><\/blockquote>\nKaufentscheidungsfaktor #8: Der Kauf ist f\u00fcr deinen Kunden kein gro\u00dfartiges Erlebnis<\/h2>\n
Bis hierhin hast du das rationale Denken wie auch die Emotionen deine Kunden angesprochen. Du hast ihnen die L\u00f6sung zu einem angemessenen Preis geboten und den Nutzen kommuniziert. Und hast schlussendlich das Haben-wollen-Gef\u00fchl geweckt.<\/p>\n
Und doch fehlt deinen Kunden noch etwas zu ihrem Gl\u00fcck \u2013 und somit zur klaren Kaufentscheidung: Du kannst die positiven Emotionen<\/strong> deiner Kunden um ein Vielfaches<\/strong> verst\u00e4rken <\/strong>und so aus dem Kauf<\/strong> ein gro\u00dfartiges Erlebnis<\/strong> machen. Daf\u00fcr sind viele unterschiedliche Faktoren entscheidend. Hier eine kleine Auswahl:<\/p>\nWeg vom schn\u00f6den Gesch\u00e4ftsklima hin zu einem angenehmen Ambiente<\/strong>. Dein Kunde soll sich bei dir wohlf\u00fchlen. Bring\u2019 sie mit Hintergrundmusik und entsprechender Dekoration in die richtige Stimmung. Wenn Wartezeiten entstehen k\u00f6nnten, sorge f\u00fcr weiche Sitzm\u00f6bel. Verw\u00f6hne deine Kunden mit kleinen Naschereien.<\/p>\nMach es deinen Kunden leicht<\/strong> \u2013 auch das schafft positive Emotionen. Zum Beispiel indem du alle von ihnen ben\u00f6tigten Informationen leicht und \u00fcbersichtlich verf\u00fcgbar machst. Oder du das gew\u00fcnschte Produkt zu deinem Kunden bringst \u2013 entweder \u201enur\u201c zu seinem Fahrzeug oder gleich nach Hause. \u00dcbertriff die Erwartungen deiner Kunden mit einem ausgefallenen Service.<\/p>\nSchlussendlich belohne den Kauf<\/strong> deines Produktes bzw. deiner Dienstleistung mit dem guten Gef\u00fchl, dass sich dein Kunde richtig entschieden hat.<\/p>\nNat\u00fcrlich kannst du aus dem Kaufprozess selbst auch ein wahrhaftiges Erlebnis machen. Das verst\u00e4rkt auch das Haben-wollen deiner Kunden. Lass\u2019 deine Kunden dein Produkt<\/strong> nicht nur in einer \u201ek\u00fcnstlichen\u201c Umgebung ausprobieren<\/strong>, sondern im echten Leben. Wo k\u00f6nnte zum Beispiel die passende Kletterausr\u00fcstung besser beurteilt werden, als direkt bei einer kleinen Klettertour? Was ist \u00fcberzeugender als eine Probefahrt direkt auf der Rennstrecke oder im Gel\u00e4nde \u2013 wo das Fahrzeug beweisen kann, wof\u00fcr es gebaut wurde?<\/p>\n\nMein Tipp!<\/strong><\/h6>\nMache es deinen Kunden so einfach, angenehm und erlebnisreich wie m\u00f6glich und sorge f\u00fcr ein angenehmes Wohlf\u00fchl-Ambiente.<\/strong><\/p><\/blockquote>\nKaufentscheidungsfaktor #9: Du untersch\u00e4tzt die Wirkung negativer Emotionen<\/h2>\n
Was glaubst du, ist f\u00fcr unser Gehirn bedeutender \u2013 10 Euro zu gewinnen oder zu verlieren? Obwohl es sich um die gleiche Summe handelt, hat die negative Emotion durch den Verlust eine doppelt so starke Wirkung auf uns als die positive Emotion durch den Gewinn!<\/p>\n
Ahnst du, worauf ich hinaus will? Versuche nicht nur positive Gef\u00fchle zu schaffen, um das Haben-wollen und Erlebnis zu verst\u00e4rken. Sondern achte auch darauf, negative Emotionen<\/strong> – wie etwa Langeweile, Frust oder Machtlosigkeit – und Entt\u00e4uschungen<\/strong> bei deinen Kunden zu vermeiden<\/strong>! Denn negative Erfahrungen wieder gut zu machen, kann sehr aufw\u00e4ndig sein…<\/p>\n\nMein Tipp!<\/strong><\/h6>\nAchte nicht nur auf positive Emotionen, sondern auch darauf, deine Kunden nicht mit negative Emotionen und Entt\u00e4uschungen zu \u201ebestrafen\u201c!<\/strong><\/p><\/blockquote>\nKaufentscheidungsfaktor #10: Du ber\u00fccksichtigst nicht den Bezahlschmerz deiner Kunden<\/h2>\n
Hast du dir schon einmal Gedanken dar\u00fcber gemacht, warum so viele Unternehmen nicht nur Bargeld annehmen, sondern auch die Zahlung per Bankomat-\/Kreditkarte, Gutschein oder sogar Ratenzahlung anbieten? Ganz klar, es macht das Bezahlen um einiges einfacher. Doch es steckt noch viel mehr dahinter!<\/p>\n
Denn ganz egal ob du dir mit dem Hammer auf deinen Finger schl\u00e4gst oder eine gr\u00f6\u00dfere Summe bar an der Kassa bezahlst \u2013 f\u00fcr dein Gehirn ist der Schmerz der gleiche. Untersuchungen haben gezeigt, das beim Bezahlen die selben Gehirnregionen aktiv sind, wie bei k\u00f6rperlichen Schmerzen. Also verdammt negative Emotionen!<\/p>\n
Das Bezahlen per Karte<\/strong> oder Ratenzahlung<\/strong> wirkt sozusagen als Schmerzmittel<\/strong>. Diese Formen der Bezahlung machen aus dem tats\u00e4chlichen Betrag nicht nur etwas Ungreifbares, weil das Geld nicht angegriffen und hergegeben wir. Sondern einfach nur ein paar digitale Bits und Bytes den Eigent\u00fcmer wechseln. Und die Kosten verlagern sich in die Zukunft. Wodurch das ganze subjektiv noch unwirklicher wird. Und in weiter Folge deinen Kunden das Bezahlen \u2013 und somit die Entscheidung zum Kauf \u2013 noch leichter f\u00e4llt.<\/p>\n\n
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