{"id":40,"date":"2017-08-10T20:57:26","date_gmt":"2017-08-10T18:57:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.schlaues-marketing.at\/blog\/?p=40"},"modified":"2023-11-20T09:06:10","modified_gmt":"2023-11-20T08:06:10","slug":"warum-dein-kunde-niemals-koenig-sein-darf","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/warum-dein-kunde-niemals-koenig-sein-darf\/","title":{"rendered":"Wieso „Kunde ist K\u00f6nig“ Bullshit – und sogar gef\u00e4hrlich – ist!"},"content":{"rendered":"

\u201eDer Kunde ist bei uns K\u00f6nig!\u201c<\/strong> ist in Werbebotschaften und Unternehmensvisionen nicht mehr wegzudenken. Vielmehr ist dieser Gedanke ein Manifest in zahlreichen Unternehmen<\/strong>. Ausdruck h\u00f6chster Kundenorientierung. Doch „Kunde ist K\u00f6nig“ hat mit wirklicher Kundenorientierung wenig zu tun.<\/p>\n

Und kann sogar zerst\u00f6rerisch f\u00fcr das ganze Unternehmen sein! Warum wirst du dich fragen? Der Kunde<\/strong> soll doch im Mittelpunkt aller Entscheidungen eines Unternehmens<\/strong> stehen! Dem widerspreche ich nicht. Lediglich dem Gedanken, den viele damit verbinden.<\/p>\n

Nat\u00fcrlich musst du dein Unternehmen auf die W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse deiner Kunde ausrichten. Sie sind es schlie\u00dflich, die deine Produkte kaufen oder deine Dienstleistungen in Anspruch nehmen.<\/p>\n

Das bedeutet aber nicht, dass du auch alles f\u00fcr deine Kunden tun musst!<\/p>\n\n

Der Kunde ist K\u00f6nig und du bist sein edler Ritter<\/h2>\n

Du als edler Ritter, in einer gl\u00e4nzenden R\u00fcstung. Das Bild ist verf\u00fchrerisch, oder? Als Ritter willst nur das Beste f\u00fcr deinen K\u00f6nig Kunde und tust alles f\u00fcr ihn. Du w\u00fcrdest f\u00fcr deinen K\u00f6nig in den Kampf ziehen. Bis aufs Letzte k\u00e4mpfen und sogar sterben. Alles f\u00fcr den K\u00f6nig Kunde! Doch wir sind keine edlen Ritter, deren EINZIGE Aufgabe es ist, dem K\u00f6nig zu dienen<\/strong>.<\/p>\n

Wir m\u00fcssen auch andere Aspekte im Auge behalten<\/strong>. Wie den erfolgreichen Fortbestand unseres Unternehmens<\/strong>, die Wirtschaftlichkeit unserer Gesch\u00e4fte<\/strong> und nat\u00fcrlich auch unsere Mitarbeiter<\/strong>. Als edler Ritter f\u00fcr den K\u00f6nig Kunden in den Tod zu gehen, ist somit das krasse Gegenteil unseres Bestrebens.<\/strong><\/p>\n

Warum aber hat sich die Einstellung „der Kunde ist K\u00f6nig“ in uns derart verfestigt?<\/p>\n

Der Kampf um die Kunden<\/h2>\n

Fr\u00fcher war alles besser … damals waren wir Platzhirsch und der einzige Anbieter am Markt! Warum an Kundenbeziehung, Service und zufriedene Kunden denken?<\/p>\n

Heute kann der Kunde<\/strong> \u2013 egal ob im Business- oder Consumer-Bereich \u2013 zwischen zahlreichen Anbietern ausw\u00e4hlen<\/strong>. Das Internet<\/strong> erm\u00f6glicht uns, entsprechende Bewertungen abrufen<\/strong> und weltweit einzukaufen<\/strong>.<\/p>\n

Ausgezeichneter Service und die Kunden zu begeistern<\/strong> geh\u00f6ren heute zu den wichtigen Faktoren im Gesch\u00e4ftsleben<\/strong>. Leider kann man es auch \u00fcbertreiben…<\/p>\n

Unternehmen heben Ihre Kunden in den h\u00f6chsten Adelsstand und tun alles f\u00fcr sie. Nur um \u201eihre\u201c Kunden zu gewinnen und f\u00fcr weitere Auftr\u00e4ge zu halten. Mit der Folge, dass sich daraus ein wahrer Kampf entwickelt<\/strong>. Unternehmen versuchen heute, sich gegenseitig mit ihrem Angebot und Produktfunktionen<\/strong> zu \u00fcbertreffen<\/strong> und mit g\u00fcnstigen Preisen<\/strong> zu unterbieten<\/strong>. Alles im Sinne der Kundengewinnung! Naja …<\/p>\n

Kunden nutzen diesen Kampf<\/strong> in vielen F\u00e4llen kaltschn\u00e4uzig aus<\/strong> und wechseln<\/strong> die Anbieter<\/strong> fast schon so schnell wie ihre Unterw\u00e4sche. Immer auf der Suche nach dem besten Angebot und den g\u00fcnstigsten Preisen…<\/p>\n

Das M\u00e4rchen von Rabatt und g\u00fcnstigen Preisen<\/h3>\n

Leider werben Unternehmen<\/strong>\u00a0dabei in den vielen F\u00e4llen mit billigen Preisen<\/strong>. Dieser Kampf kennt nur einen Gewinner: die Kunden. Alle anderen Beteiligten geh\u00f6ren zu den Verlieren!<\/strong> Um im Preiskampf mithalten zu k\u00f6nnen, dr\u00fccken die Unternehmen die Preise immer weiter nach unten.<\/p>\n

Wenn du in diesem Preiskampf<\/strong> mitspielst, verkaufst du deine Produkte oder Dienstleistungen irgendwann unter deiner Gewinnspanne. Dein wirtschaftliches Sterben hat begonnen.<\/p>\n

Mir ist klar, dass du in bestimmten Situationen einen g\u00fcnstigen Preis bieten musst<\/strong>. Weil dieser Kunde n\u00fctzlich f\u00fcr dich ist. Etwa f\u00fcr lukrative Folgeauftr\u00e4ge. Oder der Kunde ist „Influencer“ und bringt dir weitere Kunden. Doch stimmt das wirklich?<\/p>\n

Oder ist das vielmehr ein M\u00e4rchen, an das du gerne glauben w\u00fcrdest?<\/p>\n

Denn deine Kunden sind in dieser Hinsicht wie kleine Kinder. Es bleibt nicht bei einem kleinen Rabatt. Mit der Zeit werden deine Kunden immer h\u00f6here Rabatte erwarten. Und auch wenn Folgeauftr\u00e4ge im Raum stehen \u2013 wer garantiert dir dann bessere Preise? Schlie\u00dflich ist der g\u00fcnstige Preis f\u00fcr den Kunden der „Normalpreis“!<\/p>\n

Auch die Weiterempfehlung auf Basis eines g\u00fcnstigen Preises ist nicht von gro\u00dfem Erfolg. Denn welchen Preis werden die neuen Kunden von dir erwarten?<\/p>\n

Da ist es doch besser, mit unglaublicher<\/strong> Leistungsvielfalt<\/strong> die Kunden zu begeistern, oder?<\/p>\n

Das M\u00e4rchen von goldenen Serviceleistungen<\/h3>\n

\u201eStatt \u00fcber den Preis muss ich meine Kunden mit super Produkten, einem riesigen Leistungsumfang und unglaublichem Service \u00fcberzeugen!\u201c wirst du dir jetzt denken. Dein Gedanke geht auf jeden Fall in die richtige Richtung!<\/p>\n

Doch auch hier kannst du in die selbe Falle tappen. Wenn der K\u00f6nig Kunde alles bekommt, was er verlangt … und sogar noch mehr … wo f\u00fchrt das hin?<\/p>\n

Bedeutet das nun, dass wir unsere Kunden nicht mit Service und Leistungen verw\u00f6hnen d\u00fcrfen?<\/p>\n

\n

Kunde darf K\u00f6nig sein, wenn …<\/h2>\n

Nat\u00fcrlich nicht, denn wir wollen unseren Kunden ja etwas Gutes tun! Und guter Service ist die Basis einer\u00a0Kundenbeziehung<\/a> und von positiven Empfehlungen<\/a>.<\/strong><\/p>\n

Doch deine Serviceleistungen m\u00fcssen sich in einem bestimmten Rahmen halten<\/strong>. Vor allem, wenn du diese kostenlos<\/strong> anbietest<\/strong>.<\/p>\n

Ganz anders sieht die Sache aus, wenn du deine ausgezeichneten Leistungen<\/strong> und deinen unglaublichen Service „verkaufst“<\/strong>. Wie zum Beispiel in einem Luxushotel: Hier ist der Kunde wirklich K\u00f6nig, seine W\u00fcnsche werden ihm regelrecht von den Lippen abgelesen. Doch der Kunde bezahlt auch entsprechend k\u00f6niglich f\u00fcr diesen Luxus.<\/p><\/blockquote>\n

 <\/p>\n

Wenn einer K\u00f6nig ist, was ist dann der andere?<\/h2>\n

Das Thema hatten wir ja schon. Nat\u00fcrlich ein edler Ritter in gl\u00e4nzender R\u00fcstung. Oder doch nur ein Bauer? Oder der lustige Hofnarr?<\/p>\n

Ganz egal wie du dich, dein Unternehmen, deine Kunden siehst, eines wirst du mit dieser Einstellung nie m\u00f6glich sein: eine gleichberechtigte Kundenbeziehung<\/a> auf Augenh\u00f6he<\/strong>. Denn der K\u00f6nig hat immer einen anderen Status als sein Gegen\u00fcber!<\/p>\n

Wie \u00fcberall gibt es auch hier zwei Extremsituationen<\/strong>. Auf der einen Seite der Kunde als K\u00f6nig. Auf der anderen Seite das Unternehmen als K\u00f6nig.<\/p>\n

Der Kunde ist K\u00f6nig \u2013 die Folgen<\/h3>\n

Im Kunde-ist-K\u00f6nig-Wahnsinn denken Unternehmen nur daran, Kunden zu \u00fcberzeugen, gewinnen und halten. Und ihren Mitbewerb durch g\u00fcnstigere Preise oder mehr Leistungen zu \u00fcbertreffen. Der Blick auf das eigene Unternehmen geht dabei verloren. Und somit auch der Unternehmenserfolg.<\/p>\n

Das Unternehmen ist K\u00f6nig und die Folgen<\/h3>\n

Vielleicht hattest du auch schon Kontakt mit einem solch \u201ek\u00f6niglichen\u201c Unternehmen. Als Kunden kommen wir uns wie Bittsteller vor, die etwas wollen, was uns nicht zusteht. Dabei wollen solche Unternehmen etwas von uns: Geld.<\/p>\n

Wie du dir vorstellen kannst, ist Unternehmen mit einer solchen Kundenorientierung kein gro\u00dfer Erfolg beschienen. Denn der Fokus auf den eigenen Erfolg macht diese Unternehmen blind f\u00fcr die W\u00fcnsche, Bed\u00fcrfnisse, Sorgen und Hindernisse der Kunden.<\/p>\n

Eine Kundenorientierung ist so nicht m\u00f6glich.<\/p>\n

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Der Ausweg aus dem „M\u00e4rchen“<\/h2>\n

Doch wie kommen wir nun zu einer ideale Kundenorientierung<\/strong>?<\/p>\n

Kundenrentabilit\u00e4t und Kundennutzen<\/h3>\n

Egal was du tust, um deine Kunden f\u00fcr dich zu gewinnen, es kostet dich wertvolle Ressourcen: Geld, Zeit und Personal. Du solltest daher die Rentabilit\u00e4t deiner Kunden stets im Auge behalten. Was investierst du in deinen Kunden (Rabatte, Kosten f\u00fcr Zeit, Service und Personal)? Und was bringt dir der Kunden auf der anderen Seite (Umsatz, Empfehlungen)?<\/p>\n

Wir erfragen die unterschiedlichen Bed\u00fcrfnisse und W\u00fcnsche unserer Kunden und priorisieren sie. Anschlie\u00dfend stellen wir sie den potenziellen Ums\u00e4tzen und Leistungskosten unseres Unternehmens gegen\u00fcber. Im Grunde eine einfache Kosten-Nutzen-Rechnung<\/strong>, die viel zu oft \u00fcbersehen wird. Doch nur dadurch kannst du optimal Verkaufspreise sowie Produkt-\/Dienst- und Serviceleistungen kalkulieren.<\/p>\n

DIE L\u00f6sung statt Leistungsmasturbation<\/h3>\n

Konzentriere dich nur auf DIE L\u00f6sung der Probleme deiner Kunden und entwickle deine Produkte bzw. Dienstleistungen genau auf dieser Basis. Doch dazu musst du zuerst deine Kunden und ihre W\u00fcnsche, Bed\u00fcrfnisse, Sorgen und Hindernisse kennen.<\/p>\n

Auf diese Weise bekommt dein Kunde genau das, was er braucht. Und wird nicht mit Funktionen oder Leistungen \u00fcberh\u00e4uft, die er m\u00f6glicherweise gar nicht braucht \u2013 ihn sogar \u00fcberfordern.<\/p>\n

Und du selbst ersparst dir Entwicklungs- und Produktionskosten, die du aufwenden m\u00fcsstest, um im Funktionswettstreit zu bestehen.<\/p>\n

Bei Dienstleistungen hat dies sogar noch einen weiteren positiven Effekt: Wenn du dich auf DIE L\u00f6sung spezialisierst anstatt NUR \u201eLeistungen\u201c anzubieten, kannst du dich klarer positionieren<\/a> \u2013 und sogar als Spezialist in deinem Bereich etablieren.<\/p>\n

Zeige deine Pers\u00f6nlichkeit<\/h3>\n

Eine starke M\u00f6glichkeit, den „Kampf“ um den Kunden zu gewinnen \u2013 wenn wir es \u00fcberhaupt so nennen wollen \u2013 ist, dass du deine Pers\u00f6nlichkeit zeigst. Und auch lebst. Denn deine Pers\u00f6nlichkeit ist eine der besten M\u00f6glichkeiten, um dich von den anderen Anbietern abzuheben.<\/p>\n

Mindset \u2013 \u00e4ndere deine Einstellung \u2026<\/h3>\n

\u2026 gegen\u00fcber deinen Kunden!<\/h4>\n

Siehst du deine Kunden<\/strong> nicht als K\u00f6nig, sondern als\u00a0Mensch und gleichwertigen Partner<\/strong>, steht ihr automatisch auf gleicher Ebene \u2013 auf Augenh\u00f6he.
\nUnd vergiss bitte nicht: Kunden mit ihren (oft zus\u00e4tzlichen) W\u00fcnschen und Forderungen sind grunds\u00e4tzlich nicht „l\u00e4stig“. Betrachte sie vielmehr mit Wertsch\u00e4tzung und Respekt. Wir reagieren als Partner auf diese W\u00fcnsche und Anforderungen und finden gemeinsam die f\u00fcr beide Seiten optimale L\u00f6sung<\/strong>.<\/p>\n

\u2026 gegen\u00fcber dir selbst!<\/h4>\n

Jede deiner T\u00e4tigkeiten hat ihren bestimmten Wert. Darum solltest du den Wert deiner Leistungen<\/strong> entsprechend kommunizieren. Und verrechnen \u2013 stehe zum Wert deiner Arbeit! Und zu deiner Pers\u00f6nlichkeit<\/strong>! Denn es ist eben nicht nur die direkte Leistung, die der Kunde bezahlt. Sondern auch der Weg, der dazu f\u00fchrt \u2013 also der Aufbau deiner Expertise durch Ausbildungen, Fachliteratur, Erfahrung. Auch daf\u00fcr sollte dein Kunde zahlen! Ansonsten f\u00fchlst du dich schnell ausgenutzt und unzufrieden.
\nSchreibe ein WERTvolles Angebot! Ich schreibe meinen Kunden ein detailliertes Angebot, in dem ich s\u00e4mtliche Leistungen und deren Umfang anf\u00fchre. W\u00fcnscht der Kunde anschlie\u00dfend mehr oder entstehen durch (zus\u00e4tzliche) W\u00fcnsche \/ Anforderungen Mehrkosten, teile ich diese dem Kunden sofort mit. So entsteht f\u00fcr beide Seiten eine Kosten-Leistungs-Transparenz: Der Kunde kennt den Wert deiner Arbeit und du wirst f\u00fcr deine Arbeit gerecht entlohnt.<\/p>\n

\n

Experten-Tipp: Die 4Ps (Marketing-Mix): das SAVE-Modell<\/h2>\n

In zahlreichen Marketing-Kursen, Studien und Fachb\u00fcchern wirst du von den 4Ps \u2013 dem Marketing-Mix \u2013 h\u00f6ren bzw. lesen. In der eigentlichen Form sind diese sehr „unternehmenslastig“ und nur bedingt Kundenorientiert.<\/p>\n

Das SAVE-Modell<\/a> bietet dir im Rahmen deines Marketing-Mix die M\u00f6glichkeit, mit deinen Kunden auf Augenh\u00f6he zu kommunizieren. Die richtigen Produkte und Dienstleistungen (L\u00f6sungen) anzubieten. Und deine Marketingaktivit\u00e4ten auf eine partnerschaftliche Ebene zu f\u00fchren.<\/p><\/blockquote>\n

Schwierige Kunden<\/h2>\n

Nat\u00fcrlich wirst du es immer wieder mit schwierigen Kunden zu tun bekommen. Kunden die sich wie wahre K\u00f6nige f\u00fchlen. Sie machen dir dein Unternehmerleben schwer. Fordern alles von dir und noch dazu sofort. Und wollen zudem den g\u00fcnstigsten Preis. Sie sind unfreundlich und stressen dich und deine Mitarbeiter. Und \u00fcber allem steht die Drohung, dass sie dich als Kunde verlassen werden \u2013 nicht mehr DEIN K\u00f6nig Kunde sind.<\/p>\n

Wer sagt, dass du dir das gefallen lassen musst? Dass du sie zu deinem K\u00f6nig machst? Wenn du nicht auf eben diesen schwierigen Kunden angewiesen bist, lass\u2019 ihn ziehen! Soll er der K\u00f6nig eines anderen Unternehmens werden \u2026<\/strong><\/p>\n

Fazit<\/h2>\n

„Kunde ist K\u00f6nig“ ist eine gef\u00e4hrliche Einstellung. Au\u00dfer es geh\u00f6rt zu deinem Produkt bzw. deiner Dienstleistung \u2013 der Kunde bezahlt daf\u00fcr.<\/p>\n

Besser ist: Mache deine Kunden zu deinen Partnern, kommuniziere auf Augenh\u00f6he und erarbeite gemeinsam mit ihnen die ideale L\u00f6sung.<\/p>\n

Wenn du zu dir und deinen Leistungen stehst, kannst du diese auch entsprechend verkaufen und verrechnen. Sei nicht l\u00e4nger unzufriedener Erf\u00fcllungsgehilfe deiner Kunden, sondern zufriedener Partner, dessen Arbeit ehrlich entlohnt wird!<\/p>\n

In diesem Sinne viel Spa\u00df und Freude bei der Beziehung mit deinen Kunden,<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

dein Thomas<\/p>\n

 <\/p>\n

PS:\u00a0<\/strong>Auf eines m\u00f6chte ich noch kurz eingehen. Neben \u201eder Kunde ist K\u00f6nig!\u201c gibt es noch einen weiteren Glaubenssatz, der in diesem Zusammenhang gerne gebraucht wird: \u201eDer Kunde hat immer recht!\u201c. Immer wieder gerne ausgesprochen, aber nicht weniger gef\u00e4hrlich!<\/p>\n

Denn dieser kurze Satz kann die Beziehung zu deinen Mitarbeitern und das ganze Betriebsklima vergiften. Warum? Wenn der Kunde immer Recht hat, wer hat dann automatisch immer unrecht? Du und deine Mitarbeiter! Wenn deine Mitarbeiter gegen\u00fcber den Kunden immer im Unrecht sind, werden sie wohl kaum ihre eigene Meinung und Kreativit\u00e4t in die Arbeit einbringen \u2026 geschweige denn dir als F\u00fchrungskraft vertrauen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u201eDer Kunde ist bei uns K\u00f6nig!\u201c ist in Werbebotschaften nicht mehr wegzudenken. Vielmehr ist dieser Gedanke ein Manifest in zahlreichen Unternehmen. Ausdruck h\u00f6chster Kundenorientierung. Doch Kunde ist K\u00f6nig hat damit wenig zu tun. Und ist sogar zerst\u00f6rerisch f\u00fcr das ganze Unternehmen! Klar, der Kunde soll im Mittelpunkt stehen \u2013 das bedeutet aber nicht, dass du auch alles f\u00fcr deine Kunden tun musst! <\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":281,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2,17],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/40"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=40"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/40\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/281"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=40"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=40"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=40"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}