gewinnen<\/strong>.<\/p>\nDazu m\u00fcssen die zuk\u00fcnftigen K\u00e4ufer zuerst wissen, dass es dich \u00fcberhaupt gibt! Und warum sie dein Angebot kaufen sollen.<\/p>\n
Werbung und Kommunikation sind in dieser Phase besonders wichtig.<\/p>\n
Kommunikation ist nicht gleich Kommunikation!<\/h4>\n
Zu Beginn deiner Kundenbeziehung solltest du mehr mit Emotionen und weniger mit Informationen kommunizieren. Um die Aufmerksamkeit deiner Zielkunden zu gewinnen und sie zu verf\u00fchren.<\/p>\n
Erst sp\u00e4ter, wenn eure Beziehung enger wird, kannst du mit mehr Informationen kommunizieren.<\/p>\n
Du legst beim ersten Daten ja auch nicht gleich deinen Lebenslauf und Gehaltszettel auf den Tisch, oder?<\/p>\n
Sprich dabei aber nicht nur von deinem Produkt, sondern auch von dir und deiner Pers\u00f6nlichkeit. Die Kunden sollen ja schlie\u00dflich auch dich als Anbieter wollen und nicht nur dein Produkt. Warum? Weil dein Produkt irgendwann kopiert werden kann. Und dein Kunde keinen Grund mehr hat, bei dir zu bleiben. Wenn du aber pers\u00f6nlich wirst, kannst du eine Beziehung \u2013 eine emotionale Bindung \u2013 aufbauen! Dazu\u00a0 musst du dich mit deiner Pers\u00f6nlichkeit und mit deinen Ecken und Kanten aber auch zeigen.<\/p>\n
Zeigt dein Kunde schlie\u00dflich Kaufabsichten, kannst du deine Verkaufsargumente raushauen.<\/p>\n
Warum nicht gleich mit Argumenten \u00fcberzeugen? Weil unser Gehirn anders tickt, als wir glauben!<\/strong><\/p>\n\nNEURO-TIPP: 3-Stufen-Kommunikation f\u00fcr Hirn und Herz<\/h5>\n
Ein Gro\u00dfteil unserer Entscheidungen treffen nicht wir. Also nicht das „wir“, das wir als „wir selbst“ bezeichnen. Sprich unser Bewusstsein. Vielmehr entscheidet unser Unterbewusstsein. Und dieses liebt Emotionen!<\/p>\n
W\u00e4hrend sich unser Unterbewusstsein schon entschieden hat, \u00fcberlegt sich das Bewusstsein noch die richtige Begr\u00fcndung daf\u00fcr. Darum ist es auch entscheidend, dass du GEHIRNGERECHT \u2013 also entsprechend emotional und informativ \u2013 kommunizierst.<\/p><\/blockquote>\n
Um die AUFMERKSAMKEIT<\/strong> zu gewinnen, musst du das Reptiliengehirn \u2013 ein sehr alter Teil unseres Gehirns \u2013 „\u00fcberwinden“. Das Reptiliengehirn arbeitet schnell und nach einfachsten Regeln: ist etwas gef\u00e4hrlich oder nicht, \u00fcberlebenswichtig oder nicht, interessant oder nicht.<\/p>\nDarum muss deine Botschaft richtig interessant<\/strong> sein. Oder zumindest neugierig machen<\/strong>. Nur so hast du eine Chance, dass sich dein Gegen\u00fcber mit dir \u2013 und nicht nur mit deinem Angebot(!) \u2013 besch\u00e4ftigt.<\/p>\nGewinnst du die Aufmerksamkeit deiner Zielkunden, kannst du sie \u2013 genauer ihr Unterbewusstsein \u2013 zum Kauf VERF\u00dcHREN<\/strong>. Die Kaufentscheidung trifft das Limbische System, ein weiterer Gehirnteil. Dieses reagiert und entscheidet \u00fcber Emotionen. Und es fragt sich: \u201eWas ist f\u00fcr mich drin?\u201c<\/strong>. Darum ist der emotionale Nutzen f\u00fcr deine Zielkunden \u00fcberaus wichtig!<\/p>\nDas Bewusstsein darf \u2013 und muss \u2013 die getroffene Entscheidung schlussendlich begr\u00fcnden. Daf\u00fcr braucht der (bewusste) Verstand im Neokortex rationale Nutzen- und LeistungsARGUMENTE<\/strong>. Also klare Informationen.<\/p>\nDie Akquisephase endet mit dem Kauf. Der Kauf ist jedoch nicht nur ein abschlie\u00dfender Akt. Sondern sollte entsprechend „inszeniert“ werden. Schaffe f\u00fcr deinen Kunden ein emotionales Kauferlebnis<\/strong>!<\/p>\n2. Die Nachkaufphase<\/h3>\n
Nach dem Kauf ist alles gut? Nicht immer! Wie in einer „normalen“ Beziehung vernachl\u00e4ssigen viele diese Phase<\/strong> gerne. Schlie\u00dflich hat der Kunde schon gekauft.<\/p>\n\nNeuro-Tipp: Unsicherheit nach dem Kauf beseitigen (buyer’s remorse)<\/h5>\n
Daf\u00fcr machen wir einen kleinen Ausflug in die Verkaufspsychologie. Nach dem Kauf kann es vorkommen, dass bei deinen Kunden Zweifel aufkommen oder Kaufreue entsteht. Vor allem dann, wenn sie das Gef\u00fchl haben, dass sie zum Kauf gedr\u00e4ngt \u2013 oder schlimmer \u00fcbervorteilt \u2013 wurden. Oder nicht alle Informationen erhalten haben.<\/p>\n
Um dies zu vermeiden, solltest du deinen Kunden schon in der Kaufphase durch ausreichend Informationen Sicherheit und Vertrauen schenken. Und sie auch nach dem Kauf best\u00e4rken. Etwa durch ausgezeichneten Service. So haben deine Kunden nicht das Gef\u00fchl, dass du sie nach dem Kauf alleine l\u00e4sst.<\/p><\/blockquote>\n
Mach nicht diesen einen Fehler!<\/h4>\n
Der Fokus liegt bei vielen in dieser Phase bei der Neukundengewinnung<\/strong>. Ein gro\u00dfer Fehler!<\/strong> Denn die Akquise von Neukunden ist teurer und zeitintensiver als deine Bestandskunden zu reaktivieren<\/strong>. Doch dazu musst du die Kundenbeziehung pflegen!<\/p>\nZiel ist, dass die Beziehung noch enger wird. Ma\u00dfnahmen zu Kundenbindung wie Kundenkarten, Treuep\u00e4sse, Kundenmagazine und Social Media sind daf\u00fcr super M\u00f6glichkeiten!<\/p>\n
\nExperten-Tipp: Sind deine Kunden zufrieden oder begeistert?<\/h5>\n
Wenn deine Kunden zufrieden sind, musst du schnell etwas \u00e4ndern! Zufrieden sein reicht nicht aus! Zufriedene Kunden sind… naja … zufrieden. Aber auch nicht mehr. Empfiehlst du deinen Freunden, deiner Familie einen Handwerker oder einen Dienstleister, mit dem zu zufrieden bist? Wohl eher nicht, oder? Ganz anders, wenn du begeistert bist. Diese Begeisterung ist die Grundlage f\u00fcr Weiterempfehlungen!<\/p><\/blockquote>\n
Besonders wichtig ist diese Phase, wenn mal was nicht so gut l\u00e4uft. Und sich Kunden beschweren. Nat\u00fcrlich ist das nicht sch\u00f6n. Darum k\u00fcmmern sich viele nicht um „Beschwerde-Kunden“. Auch wenn es l\u00e4stig ist, versuche, die Beschwerden deiner Kunden optimal <\/strong>zu l\u00f6sen<\/strong>. Denn reden wird dein Kunde sowieso \u00fcber dich! Soll er nun seinen Unmut kund tun? Oder doch in h\u00f6chsten T\u00f6nen von dir schw\u00e4rmen? Weil du dich perfekt um ihn gek\u00fcmmert und sein Problem gel\u00f6st hast?<\/p>\nDiese Weiterempfehlungen<\/strong> sind die beste Werbung, die du bekommst. Denn begeisterte Kunden empfehlen dich in ihrem pers\u00f6nlichen Umfeld. Mit „normaler“ Werbung kannst du diese Wirkung nie erzielen!<\/p>\n <\/p>\n
<\/code><\/p>\n <\/p>\n
3. Die (Re-)Aktivierungsphase<\/h3>\n
Stammkunden<\/strong> sind das sch\u00f6nste, was dir passieren kann. Sie kaufen immer wieder<\/strong>. Und gleichzeitig sinkt dein Aufwand in der Betreuung dieser Kunden.<\/p>\nDamit aus deinen Kunden Stammkunden werden, musst du eure Beziehung in der Nachkaufphase pflegen. Dann wird es f\u00fcr dich ganz einfach sein, sie mit gezielten Ma\u00dfnahmen f\u00fcr Wiederk\u00e4ufe zu motivieren (= aktivieren).<\/p>\n
\nExpertentipp: Das solltest du beim Beziehungsaufbau ber\u00fccksichtigen!<\/h5>\n
Wie jede Beziehung ist auch die Kundenbeziehung kein Sprint. Sondern sie entwickelt sich langsam. Und gegenseitige Wertsch\u00e4tzung ist dabei die Grundvoraussetzung.<\/p><\/blockquote>\n
Manchmal musst du auch einfach nur die „F\u00fc\u00dfe stillhalten“, fragen und zuh\u00f6ren. So kannst du nicht nur das perfekte Angebot f\u00fcr deine Kunden schaffen. Sondern gibst auch deinen Kunden das Gef\u00fchl, dass du auf sie eingehst. Und sie nicht zum Kauf dr\u00e4ngst. Du wirst vom Anbieter zum „Freund“!<\/p>\n
Jede der drei Phasen hat besondere Herausforderungen. Wenn du aber deine Kunden durch alle diese drei Phasen f\u00fchrst, steht einer langen Kundenbeziehung nichts im Weg.<\/strong><\/p>\nZusammenfassung<\/h2>\n
Durch Zuh\u00f6ren erf\u00e4hrst du die W\u00fcnsche, Bed\u00fcrfnisse, Hindernisse und \u00c4ngste deiner Zielkunden. Durch eine klare Positionierung zeigst du, dass du der richtige Partner bist \u2013 und die optimale L\u00f6sung hast. Mit deinem Branding und deiner zielgerichteten Kommunikation kannst du sie verf\u00fchren und von dir \u00fcberzeugen.<\/p>\n
Mit den richtigen Emotionen und Informationen, unerwarteten \u00dcberraschungen und ausgezeichnetem Service begeisterst du deine Kunden.<\/p>\n
Deine Kundenbeziehung ist mehr als die Antwort auf die Frage „Willst du mit mir gehen?“. Sie ist ein gegenseitiger Austausch und verl\u00e4uft in drei Phasen (Akquisephase, Nachkaufphase, (Re-)Aktivierungsphase). Jeder dieser Phasen hat individuelle Anforderungen, die du ber\u00fccksichtigen solltest.<\/p>\n
Jetzt bist du an der Reihe \u2013 wie baust du eine Beziehung zu dienen (Wunsch-)Kunden auf? Kommentiere einfach deine Erfahrungen!<\/p>\n
In diesem Sinne viel Spa\u00df und Freude beim Beziehungsaufbau mit deinen Kunden!<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/thomas-sommer.at\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/thomas-sommer-marketing-kommunikation-unterschrift_150.jpg\")
<\/p>\n
Dein Thomas<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Legst du deinen Fokus nur auf Neukundenakquise? Dann verschenkst du ein gro\u00dfes Erfolgspotenzial! Denn deine bestehenden Kunden sind oft Gold wert. Ich zeige dir, wie du eine langfristige Kundenbeziehung aufbaust, welche Vorteile du davon hast und welche Marketing-Basics du daf\u00fcr ben\u00f6tigst!<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":226,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2,17],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/265"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=265"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/265\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/226"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=265"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=265"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thomas-sommer.at\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=265"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}