Wir haben bereits in Urzeiten Dinge verschenkt. Sch\u00f6ne Steine oder Muscheln, um die Steinzeit-Dame unseres Herzens zu verf\u00fchren. Schenken kam auch damals schon von Herzen. Wir verschenkten damals aber auch aus ganz egoistischen Gr\u00fcnden. Sozusagen aus Sicherheit und zur Selbsterhaltung. Wir teilten unsere Beute, damit andere auch ihre Beute mit uns teilten \u2013 vor allem wenn wir bei der Jagd leer ausgegangen sind.<\/p>\n
Dementsprechend tief sind Schenken<\/strong> und das Folgegef\u00fchl<\/strong> in uns verankert. Bis jetzt! Nur heute hat das auch eine wissenschaftliche Bezeichnung: das\u00a0Prinzip der Gegenseitigkeit oder Reziprozit\u00e4t.<\/p>\n Wenn wir etwas geschenkt bekommen, entsteht in und der Wunsch<\/strong> bzw. das Bed\u00fcrfnis<\/strong>, etwas zur\u00fcckzugeben<\/strong>. Oder bei gr\u00f6\u00dferen Geschenken die entstandene „Schuld<\/strong>“ auszugleichen<\/strong>. K\u00f6nnen wir das nicht, f\u00fchlen wir uns meist schlecht. Dazu auch gleich mehr.<\/p>\n Genau dieses Folgegef\u00fchl<\/strong> ist es, das wir im Marketing<\/strong> zur „Verf\u00fchrung“ unserer Kunden ansprechen k\u00f6nnen. Oder genauer: Mit dem Geschenk<\/strong> selbst ziehen wir potenzielle Kunden<\/strong> an. Das Folgegef\u00fchl<\/strong> nutzen wir anschlie\u00dfend f\u00fcr die gew\u00fcnschte Reaktion<\/strong> \u2013 um sie zu Abonnenten, Followern oder sogar Kunden zu machen. Und um deine E-Mail-Liste zu vergr\u00f6\u00dfern. Sofern du den kostenlosen Content im Austausch f\u00fcr eine E-Mail-Adresse anbietest.<\/p>\n Darum sind Freebies auch so wirkungsvoll \u2013 und noch immer sinnvoll. Auch wenn wir derzeit von kostenlosen Inhalten \u00fcberschwemmt werden. An jeder virtuellen Ecke kannst du etwas kostenlos downloaden.<\/p>\n Bekommen wir etwas geschenkt, entsteht ein Gef\u00fchl von Schuld in uns. Wir f\u00fchlen uns verpflichtet, auch etwas zur\u00fcckzugeben.<\/p>\n K\u00f6nnen wir diesen Gefallen \u00fcber einen l\u00e4ngeren Zeitraum nicht erwidern, f\u00fchrt dies zu negativen Emotionen in uns.<\/p>\n Das Schuldgef\u00fchl ist dabei so stark, dass Sympathie<\/strong> oder Antipathie<\/strong> nur mehr eine untergeordnete Rolle<\/strong> spielen. In manchen F\u00e4llen reagiert der Beschenkte auch mit einer v\u00f6llig unverh\u00e4ltnism\u00e4\u00dfigen Gegenleistung<\/strong>.<\/p>\n Im Buch \u201ePsychologie des \u00dcberzeugens\u201c berichtet Robert Cialdini von einer jungen Frau, die einer v\u00f6llig fremden Person ihr Auto geliehen hat. Einfach, weil ihr diese Person bei einer Autopanne geholfen hat und sie ihm \u201eeinen Gefallen\u201c schuldig war. Naja, der hilfreiche Mann verhielt sich dann leider nicht so ehrenhaft. Und fuhr das Auto zu Schrott.<\/p>\n Wie k\u00f6nnen wir die Reziprozit\u00e4t<\/strong> in unserem Marketing<\/strong> einsetzen, um Kunden mit kleinen Geschenken zum Kauf unseres Leistungsangebot zu verf\u00fchren?<\/p>\n Im On- und Offline-Business bieten sich zahlreiche M\u00f6glichkeiten:<\/strong><\/p>\n Die einfachste Form sind kleine Geschenke<\/strong> – Giveaways<\/strong> – wie Kugelschreiber, Feuerzeuge oder Notizbl\u00f6cke. Oder kleine Extras zum gekauften Produkt.<\/p>\n Bekommst du zu Weihnachten auch Weihnachtskarten von gemeinn\u00fctzigen Organisationen geschenkt? Inklusive einem kurzen Spendenbrief? Dabei ist nat\u00fcrlich auch immer ein Zahlschein zur freiwilligen Spende.<\/p>\n Das gleiche Vorgehen kannst du auch auf Weihnachtsm\u00e4rkten beobachten: So kannst du an manchen Benefiz-St\u00e4nden gar keine Kekse kaufen. Diese werden „nur“ verschenkt. Nat\u00fcrlich gegen eine anschlie\u00dfende Spende f\u00fcr den guten Zweck. In Summe landet dabei mehr im Spendentopf, als beim \u201enormalen\u201c Verkauf in der Kassa. Aber nur, wenn die Kekse VOR der Bitte nach einer Spende verschenkt wurden. Denn nur so entsteht das „Schuldgef\u00fchl“, das zur Spende f\u00fchrt.<\/p>\n Besonders schlau macht es ein Versicherungsmakler. Er hat im Eingangsbereich einen ganzen Schirmst\u00e4nder voll mit Werbe-Schirmen. F\u00e4ngt es an zu regnen oder sind auch nur Regenwolken am Himmel, \u00fcbergibt er seinen Kunden einen dieser Schirme. Gemeinsam mit dem Satz: \u201eIch lasse Sie doch nicht im Regen stehen\u201c.<\/p>\n Durch Geschenke \u2013 vor allem ohne offensichtliche Gegenforderung \u2013 weckst du nicht nur positive Gef\u00fchle bei deinen Kunden. Du wirkst auch sympathischer. Und du weckst mit kleinen Geschenken ganz bewusst ein „Schuldgef\u00fchl“ bei deinen Kunden.<\/p><\/blockquote>\n Beim n\u00e4chsten Mal wird sich dein Kunde an dein Geschenk erinnern … und seine \u201eSchuld\u201c einl\u00f6sen.<\/p>\n Wann warst du das letzte Mal im Kino? Neben Empfehlungen von Freunden sind Film-Trailer<\/strong> die wirksamste Methode, dich ins Kino zu locken.<\/p>\n Egal ob der Film dann doch nicht so der \u201eBurner\u201c ist oder dich total aus den Socken haut \u2013 eines haben beide gemeinsam: im Trailer werden immer die ganzen Highlights<\/strong> gezeigt.<\/p>\n Verschie\u00dfe<\/strong> aber nicht dein ganzen Pulver<\/strong>. Halte dabei das eine, wirklich gro\u00dfe, Highlight f\u00fcr sp\u00e4ter zur\u00fcck. Den tats\u00e4chlichen H\u00f6hepunkt. Den Knallerteil. Die Mega-Methode. Denn ansonsten wird dein Kunde entt\u00e4uscht sein: \u201eDas war alles? Das kenne ich ja schon vom Freebie!“<\/p>\n Du musst alles geben, um deine Kunden<\/strong> so richtig<\/strong> neugierig zu machen<\/strong>. Und beim Kaufprodukt<\/strong> noch eines drauf setzen<\/strong>, damit dein Kunde<\/strong> richtig begeistert<\/strong> von dir ist.<\/p>\n Das funktioniert aber nicht nur online. In der \u201erealen Welt\u201c kannst du zum Beispiel Promotion-Artikel verschenken: themenbezogene Geschenke, die deine Kunden so richtig neugierig machen.<\/p>\n Der Spielzeughersteller LEGO spielt auch mit diesem Effekt: mit kostenlosen – oder g\u00fcnstigen – Promo-Sets, die meist nur aus ein paar Teilen und einer Figur bestehen, wecken sie die Neugier f\u00fcr das eigentliche Lego-Set.<\/p>\n Mit einer kleinen „Vorschau“ weckst du Neugier, Interesse und Aufmerksamkeit deiner Kunden. In unserer reiz\u00fcberfluteten Welt hast du so schon verdammt viel gewonnen.<\/p><\/blockquote>\n Mit Geschenken, wie kostenlosem Wissen oder\u00a0 Promoprodukten, kannst du deine Kunden aber nicht nur neugierig machen. Du kannst ihnen auch mit einem Freebie einen Einblick in dein Angebot<\/strong> geben.<\/p>\n Du kannst damit noch mehr bewirken: du kannst deine Kunden von deinem Angebot \u00fcberzeugen!<\/strong><\/p>\n Denn Fakt ist: wir kaufen nicht gerne die Katze im Sack<\/strong>.<\/p>\n Du kennst das sicher auch aus zahlreichen Podcasts, Blogberichten oder kostenlosen Webinaren: Da wird nicht mit Wissen gespart. Du bekommst alles geschenkt, was der Experte zu bieten hat. Bis auf den wirklichen Top-Content. F\u00fcr diesen musst du dann bezahlen.<\/p>\n Oder w\u00e4hrend meiner Jugendzeit in den 90ern: Zu dieser Zeit kamen die gro\u00dfen Spielemagazine auf den Markt. Als Computer-Zocker war ich nat\u00fcrlich im Paradies: So viele Demoversionen auf der Heft-CD als Geschenk der Spielehersteller. Gefiel mir ein Spiel, kaufte ich sofort auch die Vollversionen. (Die Querverbindung zwischen Gratisspiel zum \u201eNeugierig machen\u201c bzw. \u201eZeigen was das Spiel drauf hat\u201c und meinem Kauf hatte ich damals noch nicht auf dem Schirm. Ich wollte einfach nur das ganze Game spielen.)<\/p>\n Die Kunden sind aber bereit daf\u00fcr zu bezahlen! Weil sie genau wissen, was sie erwartet – was sie kaufen. Und weil sie ein wenig „Schuldgef\u00fchle“ haben. Schlie\u00dflich wurde ihnen ja etwas geschenkt.<\/p>\n Zeige also, was du drauf hast! Und zeige ALLES!<\/strong><\/p>\n Indem du deinen Kunden die M\u00f6glichkeit schenkst, dein Produkt \u2013 aber auch deine Dienstleistung \u2013 kostenlos zu testen oder zu erleben, kannst du sie ganz einfach davon \u00fcberzeugen. Denn nur wenn Kunden \u00fcberzeugt sind, kaufen sie auch! Und „nebenbei“ erzeugst du ein kleines „Schuldgef\u00fchl“ bei deinen Kunden.<\/p><\/blockquote>\n Dein Kunde kann sich so nicht nur vom Produkt bzw. der Dienstleistung, sondern auch von deiner Expertise, \u00fcberzeugen. Ein Freebie ist also auch ein echter Expertise-Beweis<\/strong>!<\/p>\n Vor allem im Dienstleistungsbereich \u2013 zum Beispiel als Berater, Trainer oder Coach \u2013 kannst du so potenzielle Kunden \u00fcberzeugen<\/strong>.<\/p>\n Besonders wirkungsvoll ist, wenn du als Geschenk ein kleines Teilproblem deiner Kunden l\u00f6st<\/strong>. So haben deine Kunden nicht nur ein Erfolgserlebnis<\/strong>, das sie mit deiner Expertise \u2013 und mit dir \u2013 in Verbindung<\/strong> bringen. Du kannst auch leichter ein Bewusstsein f\u00fcr das \u201egro\u00dfe\u201c Problem schaffen<\/strong>. Und in weiterer Folge aufzeigen, dass du der optimale L\u00f6sungsbringer f\u00fcr dieses Problem bist<\/strong>. Denn deine Kunden interessiert nicht, was du alles machst. Sie wollen eine L\u00f6sung von dir \u2013 und eine kleine L\u00f6sung haben sie durch dein Geschenk bereits erleben d\u00fcrfen.<\/p>\n M\u00f6glichkeiten f\u00fcr solche On- und Offline-„Freebies“\u00a0 gibt es viele: How-to-do-Anleitungen, Checklisten, Worksheets oder kostenlose Vortr\u00e4ge\/Webinare.<\/p>\n Du \u00fcberzeugst deine Kunden nicht nur von deinem Produkt. Sondern auch von dir als Experte. Fr\u00fcher oder sp\u00e4ter ist jeden Produkt kopierbar. Deine ganz spezielle Expertise \u2013 also dein Status als Experte \u2013 und deine fachliche Kompetenz sind jedoch nur schwer nachmachbar. \u00dcberzeuge deine Kunden mit einem kleinen Geschenk davon, dass DU genau der Richtige bist!<\/p><\/blockquote>\n Mit Storytelling<\/strong> und Inbound-Marketing<\/strong> (Content-Marketing) hast du zwei \u00fcberaus wirkungsvolle Marketing-Werkzeuge in der Hand. Du verschenkst Wissen und Unterhaltung \u2013 ganz egal ob es von dir selbst kommt oder du es nur zusammengetragen hast.<\/p>\n Wie schon angesprochen sind Blogs, Podcasts, Youtube-Videos mit How-to-do-Anleitungen, Checklisten, Worksheets oder Webinare eine super M\u00f6glichkeit, Content, also Inhalte, zu verschenken.<\/p>\n Und was ist mit der Offline-Welt?<\/p>\n Du kannst nat\u00fcrlich auch hier Wissen und Unterhaltung verschenken: Zum Beispiel mit kostenlosen Vortr\u00e4gen oder Kundenmagazinen.<\/p>\n Glaube mir, Wissen zu verschenken funktioniert! Kennst du John Deere? Ja genau, der Hersteller von diesen gro\u00dfen, gr\u00fcnen Traktoren und Landmaschinen. Aber wei\u00dft du auch, wie John Deere so gro\u00df geworden ist? Das Unternehmen hat als lokaler Pflughersteller begonnen. Sie hatten ein wirklich innovatives Produkt. Aber wirklich Bekanntheit haben sie durch etwas anderes bekommen. John Deere hat ein kostenloses Magazin f\u00fcr Landwirte herausgegeben. Mit Informationen und Ratschl\u00e4gen rund um das Thema Ackerbau. Wissen als Geschenk!<\/p>\n Und keine Sorge, wenn du dein Wissen verschenkst, verschenkst du keineswegs dein Gesch\u00e4ft. Denn deine Kunden bezahlen dich nicht f\u00fcr das Wissen \u2013 das bekommen sie so auch. Sie bezahlen dich f\u00fcr deine Umsetzung, deine Beratung, deine Art und Weise wie du ihre Probleme l\u00f6st!<\/strong><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Ich verstehe, wenn du nun etwas verwirrt bist: Die Highlights zeigen und nur den Knaller zur\u00fcckhalten? Oder doch alles \u2013 wirklich alles \u2013 geben?<\/strong><\/p>\n Leider kann ich dir diese Frage nicht pauschal beantworten \u2013 es kommt ganz auf dein Business und dein Produkt an:<\/p>\n Wenn du dir nicht sicher bist, wieviel du verschenken sollst, empfehle ich dir dein Blogbericht von Walter Epp auf dem Affenblog: Das Bikini-Prinzip: So viel Content solltest du kostenlos herausgeben<\/a>.<\/p>\nVon der Urzeit ins Marketing<\/h3>\n
Was passiert in uns, wenn wir ein Geschenk bekommen?<\/h3>\n
Das Prinzip der Gegenseitigkeit im Marketing<\/h2>\n
\u201eEinfach so\u201c verschenken<\/h3>\n
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Welchen Effekt kannst du damit erzielen?<\/h6>\n
Mache deine Kunden mit deinem Besten neugierig!<\/h3>\n
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Welchen Effekt kannst du damit erzielen?<\/h6>\n
Zeige was in deinem Angebot steckt!<\/h3>\n
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Welchen Effekt kannst du damit erzielen?<\/h6>\n
Und zeige, was DU drauf hast!<\/h3>\n
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Welchen Effekt kannst du damit erzielen?<\/strong><\/h6>\n
Wissen als Geschenk<\/h3>\n
<\/code><\/p>\nWas jetzt \u2013 soll ich doch alles geben?<\/h3>\n
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Dein Salesfunnel – wie war das mit der Produkttreppe?<\/h3>\n
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