… und bringt die falschen Kunden<\/h2>\n
Kunden bringen Umsatz. Mehr Kunden bedeuten mehr Umsatz. Aber auch mehr Arbeit.<\/p>\n
Was w\u00e4re, wenn du dich mit deinen Kunden so richtig wohl f\u00fchlen w\u00fcrdest? Und nicht unz\u00e4hlige Verkaufsgespr\u00e4che ohne Ergebnis f\u00fchren m\u00fcsstest? Wenn sie nicht \u00fcber den Preis verhandeln, sondern dein Produkt oder deine Dienstleistung „einfach so“ kaufen w\u00fcrdest? Und wenn sie von dir \u00fcberzeugt w\u00e4ren, dass sie wieder kommen und dich weiterempfehlen?<\/p>\n
Genau das sind die richtigen Kunden!<\/strong><\/p>\n Du kannst entweder hoffen oder mit einem Salesfunnel<\/strong> aus der Ma\u00dfe der Kunden die richtigen f\u00fcr dich herausfischen<\/strong>.<\/p><\/blockquote>\n Mit einem Verkaufstrichter<\/strong> kannst du nicht nur gezielt deine Zielkunden aussieben<\/strong>. Sondern du baust<\/strong> gleichzeitig Vertrauen und Expertise auf<\/strong>. Und du ziehst<\/strong> immer wieder interessierte Personen an und machst sie zu Kunden<\/strong>.<\/p>\n Ein Salesfunnel erm\u00f6glicht dir, deinen Verkaufsprozess<\/strong> sowie deine Kommunikation<\/strong> zu strukturieren<\/strong> \u2013 und im Online-Business auch automatisch ablaufen zu lassen.<\/p>\n Der Salesfunnel<\/strong> ist keineswegs ein „Ding“ der Online-Business-\u00c4ra. Vielmehr ist der Salesfunnel \u2013 oder Verkaufstrichter \u2013 ein Werkzeug, das sich l\u00e4ngst bew\u00e4hrt hat<\/strong>.<\/p>\n Angefangen beim ersten Kontakt f\u00fchrst du damit den Interessent durch gezielte Ma\u00dfnahmen und Kommunikation zum Kauf.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Mit einem Salesfunnel kannst du auch zielgerichtet kommunizieren. Oben im Trichter \u2013 also zu Beginn der Kundenbeziehung<\/strong> \u2013 solltest du mehr mit Emotionen kommunizieren<\/strong>. Um erst einmal die Aufmerksamkeit deiner Kunden zu gewinnen<\/a>. Denn mit Argumenten und Hard-Facts weckst du kaum Neugier. Am unteren Ende des Trichters<\/strong> kannst du dann vermehrt <\/strong>auf Informationen und Argumente<\/strong> setzen.<\/p>\n Das klingt kompliziert? Vielleicht hilft dir folgendes Beispiel weiter …<\/p>\n Markus, steht auf schnelle Autos. Mit seinem aktuellen Flitzer ist er eigentlich voll zufrieden. Die Beschleunigung passt und das Fahrzeugdesign ist der Hammer.<\/p>\n Doch gestern war Markus im Kino und hat sich einen neuen Hollywood-Blockbuster angeschaut. In diesem Film ist auch ein Sportwagen von uns dabei. Nat\u00fcrlich nicht als Werbung. Sondern als Filmauto f\u00fcr den Hauptdarsteller.<\/p>\n Nat\u00fcrlich ist auch Markus der Wagen aufgefallen. Er wei\u00df zwar noch nicht genau warum, aber irgendwie ist sein Supersportwagen pl\u00f6tzlich gar nicht mehr so cool.<\/p>\n Das \u201ehaben-wollen\u201c ist geweckt. Und Markus ist somit ein potenzieller Kunde f\u00fcr unseren Sportwagen.<\/p>\n Beim Bl\u00e4ttern in seiner Lieblings-Auto-Zeitschrift st\u00f6\u00dft er auf einen Testbericht unseres Sportwagens. Markus ist begeistert. Und schon sucht er im Internet nach weiteren Informationen. Nat\u00fcrlich auch auf unserer Website.<\/p>\n Nach ein paar Tagen betritt Markus schlie\u00dflich unsere Verkaufsr\u00e4ume. Mit ein paar gezielten Fragen f\u00fchrt der Verk\u00e4ufer Markus auf Anhieb zum Modell mit der passenden Ausstattung. Er pr\u00e4sentiert Markus aber noch keine Leistungsmerkmale, sondern beschreibt erst einmal das coole Gef\u00fchl beim Fahren. Er weckt erst einmal Emotionen. Nat\u00fcrlich darf Markus auch gleich Probesitzen \u2013 die positiven Gef\u00fchle und das Haben-wollen-Gef\u00fchl wachsen mehr und mehr.<\/p>\n Jetzt geht es aber nicht ins B\u00fcro zum Verkaufsgespr\u00e4ch. Nein. Sondern direkt auf die Stra\u00dfe \u2013 mit Markus am Steuer. Dabei bekommt er nicht nur die Hard-Facts geliefert, sondern kann sie auch direkt erleben. Diese Beschleunigung. Und der Sound. Ein Wahnsinn. Das denkt sich auch Markus. Und im Grunde hat er das Auto schon gekauft.<\/p>\n Im folgende Abschlussgespr\u00e4ch werden nur mehr die Details gekl\u00e4rt. Damit Markus \u201eseinen\u201c Sportwagen bekommt. Er l\u00e4sst sich sogar f\u00fcr ein paar Extras begeistern.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Wie du siehst, ein optimaler Verlauf durch den Salesfunnel. Mit jedem Schritt<\/strong> wird das Kaufinteresse<\/strong>, aber auch das Vertrauen<\/strong> der Kunden zu dir immer st\u00e4rker<\/strong>.<\/p>\n Also wie beim Trichter bei Oma\u2019s Kirsch-Sirup \u2013 kein Tropfen \u2013 also potenzielle Kunden \u2013 soll \u201eversch\u00fcttet\u201c werden.<\/p>\n Darum besteht ein Salesfunnel aus mehreren Schritten. Verkaufsexperten sprechen davon, dass ein Kunde bis zu sieben Mal mit dir Kontakt<\/strong> haben muss, bevor er kauft.<\/p>\n Bei jedem Schritt k\u00f6nnen deine Kunden das Interesse und die Lust am Kauf verlieren: durch fehlende Aufmerksamkeit, falsche oder fehlende Informationen, Unfreundlichkeit oder andere Hindernisse. Und f\u00fcr uns als Kunde verloren gehen.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Ein Salesfunnel ist nicht nur ein Verkaufs- und Kommunikationsprozesses. Er kann auch mehr!<\/p>\n Du kannst damit die richtigen Kunden „herausfischen“ (filtern).<\/p>\n Denn dein Angebot wird nicht f\u00fcr alle passen. F\u00fcr manche ist das schnell klar. Andere brauchen hingegen l\u00e4nger, bis sie diese Entscheidung treffen. \u00dcbrig bleiben die Kunden, f\u00fcr die dein Angebot die optimale L\u00f6sung ist.<\/p>\n Erst diesen Kunden widmest du dann deine ganze Zeit und Energie im pers\u00f6nlichen Verkaufsgespr\u00e4ch. Somit kannst du deine Ressourcen gezielt \u2013 und vor allem effizient \u2013 einsetzen!<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Die meisten Verkaufstrichter<\/strong> sind nach dem AIDA-Modell<\/strong> aufgebaut. Doch leider ist dieses Modell \u2013 in Bezug auf den Sales-Funnel \u2013 l\u00e4ngst nicht mehr zeitgem\u00e4\u00df<\/strong>. Nicht nur, dass es v\u00f6llig veraltet<\/strong> ist \u2013 entwickelt vom Marketingspezialisten Elmo Lewis im Jahre 1898. Es ber\u00fccksichtigt auch nicht die After-Sales-Phase<\/strong>, die f\u00fcr die Kundenbindung essenziell ist. Also die Phase, in der die Kunden Erfahrungen mit den gekauften Produkten machen. Mitunter Serviceleistungen in Anspruch nehmen. Und dein Angebot<\/strong> im besten Fall wieder kaufen und weiterempfehlen<\/strong>.<\/p>\n Was ist das AIDA-Modell? Es ist ein vierstufiges Modell, das die vier (damaligen) Werbeziele umfasst: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch\/Sehnsucht) und Action (Aktion \u2013 Kauf). Warum ist es aber nicht mehr zeitgem\u00e4\u00df?<\/p>\n Weil Entscheidungs- und Kaufprozesse nicht linear<\/strong> ablaufen. Also ein Schritt nach dem anderen. Sondern dynamisch!<\/p>\n Nat\u00fcrlich kann es sein, dass Kunden zuerst auf das Produktangebot aufmerksam werden und dadurch Interesse gewinnen: Aufmerksamkeit durch Werbung und anschlie\u00dfende Recherche, um das Interesse zu befriedigen. Das ist aber eher die Ausnahme, weil das Bombardieren mit Werbebotschaften \u2013 wie im \u201eklassischen\u201c Marketing<\/a> nicht mehr funktioniert.<\/p>\n Es ist aber auch umgekehrt m\u00f6glich! Durch das Bewusstsein eines bestimmten Problems zeigen Kunden Interesse, um dieses zu l\u00f6sen. Und werden erst dann auf unsere L\u00f6sung aufmerksam.<\/p>\n Heute reichen Aufmerksamkeit und Interesse aber nicht mehr aus, um Kunden zu gewinnen. Durch das \u00dcberangebot an Produkten und Informationen werden (pers\u00f6nliche) Empfehlungen immer wichtiger.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Kunden informieren<\/strong> sich bei „neutralen“ Quellen wie Testplattformen \u00fcber Produkte und fragen nach Empfehlungen<\/strong> in ihrem direkten Umfeld. Und schr\u00e4nken so die m\u00f6glichen Anbieter bereits stark ein.\u00a0Bist du nicht in dieser engeren Auswahl, bist du aus dem Rennen.\u00a0 Das zeigen auch die „Moments of truth“ von Google<\/a>.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Damit dich deine Kunden empfehlen, brauchst du zufriedene Kunden. Bullshit. Du musst sie vielmehr begeistern!<\/a><\/strong><\/p>\n Es ist egal<\/strong>, ob<\/strong> sie mit dir oder deinem Angebot unzufrieden oder <\/strong>davon begeistert<\/strong> sind. Sie teilen ihre Erfahrungen im pers\u00f6nlichen Umfeld und\/oder im Internet<\/strong> (Bewertungen\/Empfehlungen in sozialen Netzwerken\/Onlineshops).<\/p>\n Darum solltest du deinen Fokus<\/strong> nicht nur auf die Werbung und Vertrieb legen. Sondern auch auf die Begeisterung deiner Kunden<\/a><\/strong> \u2013 f\u00fcr ausgezeichnetes Feedback und entsprechende Empfehlungen.<\/p>\n Die Kauf- und vor allem Nachkaufphase sind aber nicht nur f\u00fcr Empfehlungen wichtig.<\/p>\n Bei vielen Unternehmen landet der Kunde nach dem Kauf sprichw\u00f6rtlich auf dem Abstellgleis. Das ganze Interesse gilt dem Gewinn von Neukunden. Doch die Akquise neuer Kunden ist weitaus teurer als bestehende Kunden zu Wiederk\u00e4ufern zu machen.<\/p>\n Durch regelm\u00e4\u00dfigen Kundenkontakt<\/strong> kannst du die Beziehung zu deinen Kunden aufrecht erhalten<\/strong>. Dein E-Mail-Newsletter, dein Kundenmagazin oder die sozialen Medien sind Beispiele f\u00fcr Ma\u00dfnahmen zur Kundenbindung.<\/p>\n\n
Salesfunnel \u2013 der richtige Weg!<\/h6>\n
Salesfunnel als Kundenangel<\/h2>\n
Was hat das mit einem Trichter zu tun?<\/h3>\n
\n
So funktioniert’s!<\/h6>\n
Verkaufstrichter-Beispiel: Autokauf<\/h3>\n
![\"Thomas](\"https:\/\/thomas-sommer.at\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/Schlaues-Marketing_Thomas-Sommer_Salesfunnel.gif\")
<\/p>\n\n
Aber Achtung:<\/h6>\n
Zielkunden herausfischen<\/h2>\n
\n
Zielgerichteter Ressourcen-Einsatz<\/h6>\n
Das Problem des klassischen Salesfunnel<\/h2>\n
AIDA ist l\u00e4ngst tot!<\/h3>\n
\n
Achtung Informationsflut<\/h3>\n
Mehrwert durch Kundenempfehlungen<\/h2>\n
<\/code><\/p>\nDu musst deine Kunden begeistern<\/h3>\n
Die Nachkaufphase ist verdammt wichtig!<\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/thomas-sommer.at\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/thomas-sommer-marketing-kommunikation-unterschrift_150.jpg\")
<\/p>\n