Aufmerksamkeit wecken – warum Sichtbarkeit alleine nicht ausreicht!

Du reißt dir den A… auf und tust alles, um deine Kunden auf dich aufmerksam zu machen? Und trotzdem keine Aufmerksamkeit, du wirst einfach übersehen? Du tummelst dich in allen möglichen sozialen Medien, um sichtbar zu sein? Und trotzdem liest keiner deine Botschaft? Du hast viel Geld und Zeit in deine Website und deinen Imagefolder investiert? Und die Kunden nehmen dich trotzdem nicht wahr?

Wirklich frustrierend … ich verstehe das gut! Doch sichtbar zu sein, reicht nicht aus. Du musst auch die Aufmerksamkeit deiner Kunden gewinnen, damit du überhaupt gesehen wirst!

In diesem Artikel erfährst du, wie du Aufmerksamkeit und somit Sichtbarkeit generierst und zielgerichtet mit deinen Kunden kommunizierst.

Ich bin doch sichtbar …

Was machst du alles, um sichtbar zu sein?

• Über deine Website, Broschüren, Folder oder Flyer können sich deine Kunden ein Bild von dir machen. Und natürlich von deinem Unternehmen und deinen Leistungen.
• Mit Berichten in Fachmedien, Blogartikeln, Podcast, Youtube-Videos, E-Books oder Webinaren vermittelst du dein Wissen und kommunizierst gleichzeitig deine Expertise.
• Über die sozialen Medien stehst du online in „Kontakt“ mit deinen Kunden.

Das alles bringt nichts, wenn du nicht die Aufmerksamkeit deiner Kunden gewinnst! Denn Wer konsumiert in der Regel deine Inhalte?

Alles nur Inhalte für VIPs – very interessted persons

In der Regel konsumieren nur interessierte Personen – potenzielle Kunden, die nach einer Lösung für ihr Problem suchen – eine Inhalte.

Auf ihrer Suche

• besuchen sie deine Website,
• lesen deinen Blog,
• hören deinen Podcast,
• sehen deine Youtube-Videos,
• Laden sich dein E-Book herunter,
• lernen bei deinen Webinaren,
• oder kommunizieren mit dir über die Sozialen Medien bis hin zum persönlichen Kontakt.

Das Problem dabei ist …

Und genau hier liegt auch das Problem, warum du „übersehen“ wirst. Denn deine Besucher, Follower und Fans sind interessierte Personen. Also Menschen, die sich ihres Problems oder Wunsches bewusst sind und eine entsprechende Lösung bzw. Erfüllung suchen.

Nun kannst du einwenden, dass du ja genau mit diesen Personen arbeiten willst!

… du verschenkst wertvolles Potenzial!

Aber was ist mit den Personen, die sich NOCH NICHT für dich und deine Leistungsangebote interessieren? Personen, die sich ihren Problemen oder Wünschen NOCH NICHT bewusst sind? Wenn du NUR interessierte Personen ansprichst, verschenkst du ein großes Potenzial an möglichen Kunden! Wie groß dieses Potenzial ist, siehst du gleich in der Kommunikations-Pyramide.

Du musst also nicht nur SICHTBAR sein, sondern auch die AUFMERKSAMKEIT deiner Kunden wecken.

So weckst du die Aufmerksamkeit deiner Kunden!

All diese interessieren Personen befinden sich bereits recht weit oben in der Kommunikations-Pyramide. Oder schon recht tief im Salesfunnel. Und suchen „nur mehr“ nach einer passenden Lösung.

Damit ich dich aber nicht mit oben und unten – Pyramide und Sales-Funnel – verwirre, bleibe ich bei der Kommunikations-Pyramide.

Wie du siehst, hat der Großteil an der Basis der Pyramide überhaupt keine Ahnung, dass es ein Problem geben könnte. Und ist so gänzlich uninteressiert an dir und deinem Angebot.

Und wenn’s das beste Schnitzel mit Pommes auf der Welt ist, das du anbietest. Hat die Person keinen Hunger, hat sie auch kein Interesse an deinem Schnitzel mit Pommes. Ist es noch so gut!

Du musst zuerst einmal den Hunger deiner Kunden wecken. Oder allgemeiner gesprochen: Die Aufmerksamkeit wecken!

Wann Kunden aufmerksam sind – die Sache mit dem Involvement

Suchen wir nach Informationen oder verarbeiten wir bestimmte Inhalte, so sind wir im High-Involvement-Bereich. Das sind die Kunden, die sich aktiv mit dir und deinen Inhalten beschäftigen.

Doch zu 98% unserer Zeit befinden wir uns im Low-Involvement-Bereich: Wir gehen mit geringer Aufmerksamkeit durchs Leben!

Informationen streifen uns nur anstatt dass wir sie aktiv wahrnehmen. Die zahlreichen Informationen, die uns über die unterschiedlichsten Medien überfluten (Informationsoverflow), verstärken diesen Zustand immer mehr.

Expertenwissen: Was ist dieses „Involvement“ überhaupt?

Das Involvement ist ein Begriff aus der Werbepsychologie. Und beschreibt die (ICH-)Beteiligung bzw. Beschäftigung eines Menschen mit einem Thema, Produkt oder Unternehmen.

Warum ist unsere bewusste Aufmerksamkeit so niedrig?

Würden wir alles aufmerksam (bewusst) wahrnehmen, wäre unser Gehirn ziemlich schnell überfordert.

Um das zu vermeiden, selektiert unser Unterbewusstsein alles was wir wahrnehmen. Was relevant oder wichtig ist, wird an unser Bewusstsein weitergeleitet. Und was unwichtig ist, verschwinden wieder ganz schnell wieder von der Bildfläche.

So gesehen nehmen wir unsere Umgebung nur im „Nebenbei“ wahr.

So weckst du Neugier und gewinnst Aufmerksamkeit und Interesse

Um das zu unterbrechen, musst du für das Unterbewusstsein deiner Kunden interessant sein.

Das kennst du sicherlich auch aus deinem Alltag: Jeden Tag begegnen dir zahlreiche Autos. Bewusst nimmst du aber kein einziges wahr. In Bezug auf den Straßenverkehr schon. Aber nicht welche Marke und welcher Typ. Interessierst du dich aber für ein bestimmtes Auto, siehst du es plötzlich überall. (Das Beispiel gilt natürlich für jedes beliebige Produkt.)

Emotions first!

Darum sollte unsere Kommunikation an der Pyramiden-Basis leicht verständlich sein und vorrangig emotional sein. Also gefühlvolle, kurze und eindeutige (!) Botschaften.

So kannst du die Neugier und in weiterer Folge Aufmerksamkeit und Interesse deiner potenziellen Kunden wecken. Und gezielt ihre Wünsche, Bedürfnisse, Ängste und Sorgen ansprechen. Auch wenn sie ihnen noch gar nicht bewusst sind.

Sehr gut funktionieren Formulierungen wie „stell dir vor“ oder „kennst du das nicht auch“.

Beispiel gefällig? „Stell dir mal vor, so ein leckeres Schnitzel mit knackigen Pommes. Ist das nicht lecker-schmecker? Knurrt dir dabei nicht auch dein Magen?“ Am besten zeigst du dabei auch noch ein Foto von jemanden, der gerade ein Schnitzel verspeist. Durch die Spiegelneuronen ist für den Betrachter so, als würde er selbst ins Schnitzel beißen.

Sympathie durch Bekanntheit

Neben dieser emotionalen Aktivierung können wir potenzielle Kunden durch mehrfache Wiederholungen, im besten Fall über unterschiedliche Kanäle, auch vorprägen: die kommunizierte Botschaft wird einerseits verinnerlicht. Und andererseits baust du durch deine Persönlichkeit ein Gefühl von Vertrautheit und Vertrauen auf.

Zeige dich deinen Kunden also so oft und an so vielen Punkten wie möglich! Seit immer dort, wo auch deine Kunden sind.

So wirst du viel positiver bewertet als „unbekannte“ Unternehmen, wenn du dann plötzlich „doch“ gesehen wirst.

Die Hard-Facts zum richtigen Zeitpunkt

Interessiert sich ein Kunde für dich und dein Angebot, ist der richtige Zeitpunkt für die Hard-Facts – die rationalen Inhalte!

Jetzt kannst du ihm alle Informationen, Details, Zahlen, Daten und Fakten zu deinem Angebot präsentieren.

 

 

Wichtig: Emotionen und Informationen kombinieren!

Das bedeutet nun aber nicht, dass du etwa zwei Websites brauchst, um Kunden auf allen Ebenen anzusprechen. Im oberen Bereich deiner Startseite bist du noch höchst emotional. Scrollt dein Besucher weiter nach unten, kannst du schon die wichtigsten Informationen präsentieren. Zu dir, deiner Lösung und deinen Leistungen. Auf den Unterseiten geht’s dann richtig zur Sache: Informationen und Details pur.

Emotionen und Informationen auf eurer gemeinsamen Reise

Auch in den unterschiedlichen Medien kannst du dieses „Spielchen“ spielen. Und so die Reise mit deinen Kunden (Customer Journey) gezielt gestalten.

In den sozialen Medien und deiner Werbung (oder generell in den passenden Medien) machst du neugierig und gibt erste Info-Häppchen. Im Blog, im Podcast, in deinen Videos oder auf deiner Website können deine Follower und Fans dann vertiefende Informationen abrufen. Und schließlich über deinen Onlineshop oder spezielle Landingpages kaufen.

Die Customer Journey zu kennen und gezielt zu gestalten ist überaus wichtig, da du so

• weißt, welche Kommunikationskanäle deine Kunden zu bestimmten Zeitpunkten eurer Reise nutzen.
• bestimmen kannst, an welchen Kontaktpunkten du welche Inhalte kommunizieren solltest, um Aufmerksamkeit zu wecken.
• entscheiden kannst, wann du lediglich Impulse (durch Emotionen) zum Aktivieren setzen solltest. Und wann du Informationen und HardFacts raushauen kannst.

Dazu musst du aber optimal positioniert sein. Also ein klares Angebot anstatt einen Bauchladen haben. Und als Experte oder Erster, Bester, … auftreten.

Und natürlich solltest du deine Kunden sehr gut kennen!

Kenne deine Kunden – es gibt keinen magischen Aufmerksamkeits- und Kauf-Button

Leider können wir Aufmerksamkeit und Interesse nicht einfach so in die Köpfe unserer Kunden einpflanzen. Vielmehr müssen wir an bestehende Wünsche bzw. Bedürfnisse andocken. Auch wenn sich die Kunden ihrer Wünsche, Bedürfnisse oder Probleme noch nicht bewusst sind. Das Unterbewusstsein „weiß“ längst, dass diese da sind Und spring dann eben bei entsprechenden Botschaften an.

Darum ist es auch besonders wichtig, dass du deine (potenziellen) Kunden auch wirklich kennst!

Exkurs: Warum du eine Zielgruppe haben solltest!

Nur wenn du dich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrierst, kannst du gezielt kommunizierst. Wodurch sich die Menschen erst so richtig angesprochen fühlen.

Das wissen über deine Zielgruppe kann noch viel mehr: Wenn du deine Kunden kennst, …

• weißt du, was sie antreibt
• kennst du ihre (wahren) Bedürfnisse, Wünsche und Probleme
• kannst du über die richtigen Kanäle mit ihnen kommunizieren
• hast du das richtige Wording in deiner Kommunikation
• weißt du, wie du gezielt ihre Aufmerksamkeit gewinnen und Interesse wecken kannst

Wie aber kannst du deine Kunden besser kennenlernen? Ganz einfach, höre ihnen wirklich (!) zu und stelle die richtigen Fragen – und sein dort, wo auch deine Kunden sind!

Jetzt weißt du, wie du Aufmerksamkeit und Interesse bei deinen Zielkunden wecken kannst. Mit den folgenden Aufmerksamkeitsboostern kannst du dabei noch mehr rausholen!

Deine Aufmerksamkeitsbooster

#1: Drama baby!

Es muss ja nicht immer Drama sein – Emotionen jeglicher Form sind wahre Aufmerksamkeitsbooster: schaffe Freude, Spannung, Neugier, Traurigkeit, Stolz oder sogar Wut. Mit entsprechend formulierten Botschaften, emotionalen Fotos sowie kleinen und großen persönlichen Geschichten kannst du Aufmerksamkeitsfunken entfachen.

Auch wenn es nicht immer nett ist – mit negativen Emotionen (Schmerz) kannst du potenzielle Kunden besser fangen, als mit positiven. Und sie dann diesen Schmerz mit deinem Angebot lindern. Darum heißt diese Methode auch „Schmerz-und-Aspirin-Methode„.

#2: Sei anders oder neu – und authentisch

Was weckt mehr Aufmerksamkeit in uns, als wenn etwas aus der Maße heraussticht und/oder neu ist. Das bedeutet aber nicht, dass du lauter und schriller sein sollst, als allen anderen. Vielmehr kannst du auch mit Kleinigkeiten punkten. Wichtig dabei ist nur, dass du bei allem was du tust, authentisch bleibst!

#3: Sprich die Sinne deiner Kunden an

In den meisten Fällen lesen (sehen) oder hören wir Werbebotschaften und Informationen. Was ist aber mit unseren übrigen Sinnen? Mit etwas Phantasie – oder professioneller Beratung – findest du sicherlich Möglichkeiten, so viele Sinne wie möglich anzusprechen. Und so Aufmerksamkeit zu wecken.

#4: Sei wertvoll für deine Kunden

Mit wertvollen Gratis-Inhalten kannst du bereits erste Lösungen bieten. Etwa durch Blog-Beträge, Artikel in bestimmten Medien oder unterhaltsame Videos.

Denn oft fällen Kunden ihre Kaufentscheidung schon lange bevor sie überhaupt den ersten direkten (!) Kontakt mit dir hatten. Und so bist zu schon im Vorhinein wertvoll für deine Kunden.

Achte aber darauf, dass du nur ein „kleines“ Problem löst. Sonst haben die Kunden ja keinen Grund mehr, bei dir zu kaufen.

Fazit zu Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit

Sichtbarkeit ist erfolgsentscheidend, jedoch nur für interessierte Kunden. Wenn du aber nur diesen Kundenkreis ansprichst und darauf verzichtest, Aufmerksamkeit bei Personen zu wecken, die sich ihrer Probleme bzw. Wünsche NOCH NICHT bewusst sind, verschenkst du wertvolles Potenzial!

Jetzt bist du an der Reihe – wie weckst du Aufmerksamkeit bei deinen (potenziellen) Kunden?

In diesem Sinne viel Spaß und Freude beim „Aufwecken“ deiner Kunden,

Dein Thomas