3 Wege, wie du alles über deine Zielgruppe erfährst und was du mit diesem Wissen erreichst!

„Du musst deine Kunden kennen und sie genau beschreiben. Dann kannst du gezielt ein Angebot für sie aufbauen und mit ihnen kommunizieren!“ So lautet das Erfolgsrezept vieler Marketing-Experten.

Und auch wenn du dich jetzt viel lieber mit anderen Dingen beschäftigen würdest … je genauer du deine potenziellen Kunden kennst, desto besser! Du darfst mir ruhig glauben!

Doch eine Kundenbeschreibung ist erst der Anfang. Denn du kannst so viel mehr erreichen, wenn du das Wissen über deine Kunden gezielt einsetzt! Wie du deine Kunden wirklich kennenlernst und dieses Wissen umsetzt, erfährst du in diesem Artikel. Und auch, was das alles mit einem Loch in der Wand zu tun hat…

Warum „alle“ keine Zielgruppe ist!

Zu Beginn meiner Marketing-Coachings höre ich oft, dass meine Kunden „alle“ als Zielgruppe angeben. Sie möchten alles für jeden anbieten. Andere können ihre Zielgruppe schon etwas mehr eingrenzen – sinngemäß sind „viel“ aber auch noch zu viel. Das geschieht vor allem aus dem Irrglaube heraus, dass kein Cent auf der Strecke bleibt. Und was noch viel wichtiger ist, alle Kunde sollen glücklich sein.

Jedoch genau das Gegenteil ist der Fall – viel hilft nicht immer viel! Denn wenn du alle ansprichst, kannst du niemanden wirklich erreichen. Wenn du alles für jeden anbietest, wirst du die individuellen Bedürfnisse kaum befriedigen und speziellen Probleme kaum lösen können. Und du wirst du kaum als Experte auf deinem Gebiet gesehen.

Mit dieser Herangehensweise ist ein Loch in der Wand eben ein Loch in der Wand. Unabhängig wie groß und wofür. Ob aus dem Loch später einmal eine Tür werden soll. Oder in dem Loch ein kleiner Haken für ein Bild sein soll … Ja, ich weiß, das klingt ein wenig übertrieben. Aber im Grunde hat diese „Strategie“ genau diesen Effekt!

Wie aber bestimmst du deine Zielgruppe, damit dir genau das nicht passiert?

Wie du zu deiner Zielgruppe kommst

Es gibt zwei Möglichkeiten, wie du deine Zielgruppe finden kannst:

Vom Angebot zur Zielgruppe

Du hast bereits ein Angebot (Produkt oder Dienstleistung) – oder zumindest eine Idee davon? Dann such dir eine passende Zielgruppe! Also potenzielle Kunden, deren Wünsche und Bedürfnisse du mit deinem Angebot stillst. Oder eben deren Probleme du damit löst.

Das klingt eigentlich ziemlich leicht, oder? Kann es auch sein! Dennoch solltest du darauf achten, dass du auch wirklich das Problem löst. Denn nur weil deine Kunden ein Bild aufhängen möchten, bedeutet das noch lange nicht, dass ein Loch in der Wand die optimale Lösung ist. Vielleicht kann dieses „Problem“ durch eine andere Lösung viel besser gelöst werden.

Was ist, wenn dein Angebot nicht die optimale Lösung ist? Dann kannst du entweder dein Angebot optimieren. Oder du versuchst, eine passendere Zielgruppe zu finden.

Es geht aber auch andersrum …

Von der Zielgruppe zum Angebot

Du hast eine bestimmte Personengruppe oder Branche, mit der du zusammenarbeiten möchtest? Um das zu verwirklichen, analysierst du zuerst einmal ihre Wünsche, Bedürfnisse, Probleme und Ziele. Anschließend entwickelst du ein Angebot, das perfekt passt. Wie Arsch auf Eimer. Topf und Deckel. Bud Spencer und Terence Hill. Ich glaube, du verstehst schon, was ich meine, Oder?

Egal welcher Weg für dich passt, du solltest deine Zielkunden stets so gut wie deine beste Freundin oder deinen besten Freund kennen. Das ist aber gar nicht so kompliziert, wie du vielleicht denkst!

Wie du alles über deine Zielgruppe erfährst

Recherche – bestehende Konversationen analysieren

Auch wenn du noch keine „eigenen“ Kunden hast, kannst du trotzdem viel über sie erfahren. Etwa in Gruppen auf Facebook oder LinkedIn. Oder in entsprechenden Foren. Das können nun allgemeine Gruppen oder –foren sein. Oder ganz spezielle, die sich nur um ein ganz bestimmtes Thema drehen. Aber auch die Social Media-Auftritte deiner direkten Mitbewerber sind eine super Recherche-Quelle!

Sei einfach dort, wo auch deine (zukünftige) Zielgruppe ist. Und lies mit, was sie bewegt. Welche Probleme sie haben. Und was sie eigentlich erreichen wollen.

Fragen – mit gezielten Fragen oder Umfragen mehr erfahren

Nächster Schritt ist, dass du in diesen Gruppen (sofern erlaubt) und auf deinen eigenen Social Media-Kanälen (sofern du schon genügend Follower und Reichweite hast) gezielt Fragen stellst.

Auch kannst du mit (kostenlosen) Tools eigene Umfragen erstellen, die du dann in deinem Newsletter verlinkst. In manchen Gruppen gibt es sogar Posts, in denen du nach Testkunden oder Umfrage-Teilnehmern suchen kannst.

Zuhören – im direkten Kontakt zu dein kleinen Details

So manches ist deinen (potenziellen) Kunden auch gar nicht bewusst. Viele Beweggründe und Entscheidungen spielen sich auf unbewusster Ebene ab und können auch gar nicht direkt verbalisiert werden. Da helfen dann auch keine Umfragen.

Wenn du im persönlichen Gespräch genau hinhörst – und bei Bedarf nachfragst – kannst du vieles Erfahren. Oft verstecken sich die wichtigen Details in Nebensätzen oder kleinen Anmerkungen.

Und genau das sind die besonders wichtigen Informationen: Warum deine Kunden dieses oder jenes wirklich wollen. Oder was dadurch erst möglich wird.

Wie du deine Zielgruppe beschreiben kannst

Hast du genügend Informationen über deine Zielgruppe gesammelt, kannst du die gemeinsamen Merkmale, Eigenschaften und Verhaltensweisen herausfiltern. Und DEINE Zielgruppe beschreiben.

Gemeinsame Merkmale als Basis

Wenn ich die Zielgruppe meiner Kunden genauer hinterfrage, kommen oft Angaben wie Männer aus dem Banken-Sektor zwischen 30 und 50. Oder Frauen aus dem medizinischen Bereich zwischen 20 und 25. Doch leider helfen uns diese soziodemografischen Merkmale oft nicht viel weiter. Ein klein wenig schon, aber eben nicht viel…

Soziodemografische Merkmale

Zu den soziodemografischen Kundenmerkmalen zählen Angaben wie

• Alter
• Geschlecht
• Wohnort/Region
• Familienstand
• Beruf und Position
• Bildung
• Einkommen

Über die Werte, Wünsche, Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Zielkunden erfährst du damit aber nichts. Zum Glück gibt es aber die psychografischen Merkmale. Neuromarketing geht hier sogar noch einen Schritt weiter und bezieht bewusste wie auch unbewusste „Eigenschaften“ mit ein.

Psychografische Merkmale

Zu den soziografischen Kundenmerkmalen zählen Angaben wie

• Interessen
• Präferenzen (Marken, Produkte, Personen, …)
• Einstellungen, Glaubensätze und Lebensmottos
• Werte
• Wünsche und Bedürfnisse (bewusst und unbewusst)
• Persönliche Hindernisse und Herausforderungen

Mit diesen Informationen kannst du schon sehr gezielt auf deine Kunden eingehen. Ihre Wünsche oder Probleme ansprechen. Und gleichermaßen mit Emotionen und Informationen kommunizieren.

Kaufverhaltensbezogene Merkmale

Besonders interessant wird es, wenn du deine Zielgruppe so gut kennst, dass du auch ihr Kaufverhalten kennst und ein klein wenig „beeinflussen“ kannst. (Wichtig: Ich meine hier nicht manipulieren!) Neben den psychografischen Merkmalen ist auch das die Spielwiese von Neuromarketing, Werbe- und Verkaufspychologie.

Zu den Kaufverhaltensbezogenen Kundenmerkmalen zählen

• Produktwahl
• Preisverhalten (Diskont-Premiumpreis, Rabatte, …)
• Marken- und Händler-Treue
• Einkaufsstättenwahl (Online, Lokal, …)
• Mediennutzung

B2 what?

In Vertrieb und Marketing gibt es auch die Abgrenzung zwischen B2B und B2C.

• B2B – Business to Business ist das Geschäft mit Geschäftskunden, anderen Unternehmen.
• B2C – Business to Customer/Consumer ist das Geschäft mit Endkunden oder Privatkunden.

Meiner Meinung nach ist diese Einteilung für uns als Experten eher nebensächlich. Vor allem was die Kommunikation mit Emotionen und Informationen betrifft. Denn schlussendlich sind wir alles nur Menschen – M2M (Mensch zu Mensch, oder eng. H2H – Human to Human) sollte für uns im Vordergrund stehen.

Die Unterscheidung zwischen Käufer (und Bezahler), Entscheider und Nutzer ist spätestens seit der zielgerichteten Werbung auch im Privat-Bereich angekommen. Und längst nicht mehr ein B2B-Begriff. Bestes Beispiel dafür ist Kinderspielzeug: Die Kinder wünschen sich ein bestimmtes Spielzeug, weil sie eben damit spielen wollen. Sie sind die Nutzer. Die eigentliche Kaufentscheidung treffen aber die Eltern. Und die Großeltern bezahlen alles, weil sie ihrem Enkelkind etwas Gutes tun wollen.

 

 

Zwischen-Fazit

Das bedeutet nun aber nicht, dass du endlose Analysen machen und ganze Mappen mit detaillierten Kundenbeschreibungen füllen musst. Vielmehr gibt es zwei einfach, aber nicht weniger wirkungsvolle Tools, die du einsetzen kannst. Und auch solltest! Die Buyer Personas und Empathy Map.

Buyer Persona (Kundenavatar)

Eine Buyer Persona kannst du dir wie ein Stammbuch aus der Schulzeit vorstellen. Ein kurzer Steckbrief, in dem alles wichtige vermerkt ist. Dabei entspricht die Buyer Persona – oder ein Kunden-Avatar – einem fiktiven oder realem Kunden. Mit den (für dich) wichtigsten Angaben aus soziodemografischen, pychografischen und kaufverhaltensbezogenen Merkmalen. Du kannst ihnen sogar einen eigenen Namen und mit Fotos aus dem Internet sogar ein Gesicht geben.

Bei jeder Marketing-Maßnahme, jedem Produkt oder jeder Botschaft kannst du nun schauen, ob dies auch zu Susi, Bernhard, Annemarie oder Hubert passt. Wenn nicht, musst noch eben noch etwas nachschärfen.

Empathy Map – die Sicht des Kunden einnehmen

Ein weiteres super Tool ist die Empathy Map. Hier geht es aber weniger um einen Steckbrief und Daten. Sondern du versetzt dich direkt in einen (potenziellen) Kunden. Und versuchst, seine Gedanken, Gefühle und Handlungen in Bezug auf eine bestimmte Situation oder ein bestimmtes Thema zu erfassen.

Dabei gibt es wie bei den Personas auch, zahlreiche Varianten. Ich möchte dir hier zwei Varianten vorstellen (gehe aber nicht näher darauf ein).

Empathy Map Variante 1

• Was sieht der (potenzielle) Kunde?
• Was sagt und tut sie/er?
• Was denkt und fühlt sie/er?
• Wie wird sie/er von der Umwelt bzw. Umgebung beeinflusst?
• Welche Schmerzen verspürt sie/er?
• Welche Ziele hat sie/er?

 

Empathy Map Variante 2

• Sehen: Was nimmt der (potenzielle) Kunde wahr? (allgemein, aber auch in Bezug auf Thema/Situation/Problem/Lösung, Produkt/…)
• Hören: Was hört sie/er alles?
• Handeln: Wie handelt sie/er? (allgemein, aber auch in Bezug auf Thema/Situation/Problem/Lösung, Produkt/…)
• Denken & Fühlen: Was denkt sie/er? Wie fühlt sie/er sich? (allgemein, aber auch in Bezug auf Thema/Situation/Problem/Lösung, Produkt/…)
• Pains: Was sind ihre/seine Ängste, Sorgen, Probleme, Hindernisse? (allgemein, aber auch in Bezug auf Thema/Situation/Problem/Lösung, Produkt/…)
• Gains: Was sind ihre/seine Ziele, Wünsche, Bedürfnisse und Träume? (allgemein, aber auch in Bezug auf Thema/Situation/Problem/Lösung, Produkt/…)

 

Mit diesen beiden Hilfsmittel lernst du deine Kunden perfekt kennen. Und du hast einen optimalen Einblick ihre Gefühle (Herz) und Gedanken (Hirn)! Wie kannst du dieses Wissen aber für dich und dein Business nutzen?

Was mit dem Wissen über deine Zielgruppe möglich ist

Natürlich könntest du dein Marketing auch ohne spezifisches Wissen über deine Zielgruppe umsetzen. So richtig cool und wirkungsvoll wird es aber erst, wenn du deine Kunden so gut kennst, wie deine beste Freundin oder deinen besten Freund. Nur so kannst du individuell und perfekt auf deine Zielkunden eingehen!

Zielgerichtet kommunizieren

Wenn du deine Zielkunden genau kennst, kannst du auch zielgerichtet kommunizieren. Du kannst ihr Bedürfnis oder Problem genau beschreiben. Im besten Fall besser als sie es selbst beschreiben könnten. So gehen deine Zielkunden automatisch davon aus, dass du die perfekte Lösung hast. Weil du eben auch schon das Bedürfnis oder Problem so genau kennst. Der Expertenstatus ist dir sicher!

Ihre Sprache sprechen

Wenn du „ihre Sprache sprichst“, also genau die Wörter und Aussagen verwendest, die deine Zielgruppe in dieser Situation verwendet, verstärkst du diesen Effekt um ein Vielfaches. Du zeigst, dass du sie nicht nur verstehst, sondern auch auf sie eingehst!

Emotionen und Schmerzen

Wenn du den faktischen und emotionalen Zustand deiner Zielgruppe genau beschreiben kannst – besser als … du weißt schon was ich meine. Ja dann schenken sie dir vollstes Vertrauen. Und ihre volle Aufmerksamkeit. Weil ihnen nicht nur das Gefühl gibst, deine Zielgruppe zu verstehen. Denn du verstehst sie wirklich!

Gezielt Wünsche erfüllen – Bedürfnisse befriedigen – Probleme lösen

Du kannst auch ganz spezifisch und individuell auf deine Zielkunden eingehen. Und die optimale Problemlösung, Bedürfnisbefriedigung oder Wunscherfüllung bieten.

Begeistern, eine Beziehung aufbauen und binden

Wenn du – salopp ausgedrückt – weißt, worauf deine Kunden stehen, kannst du sie auch begeistern. Total aus den Socken hauen. Und wenn du weißt, was ihnen wichtig ist, kannst du auch eine ehrliche Beziehung zu ihnen aufbauen.

So kannst du sie ganz einfach, ohne Verträge oder zwielichtige Maßnahmen, an dich binden.

Fazit

Wenn du dich (intensiv) mit deinen Kunden beschäftigst, erfährst du viel über sie. Um beim Beispiel mit dem Loch zu bleiben: Warum wollen Sie überhaupt ein Loch in der Wand? Weil sie durch das Loch ein Kabel in den Nebenraum legen möchten? Weil sie etwas fixieren möchten, damit es nicht umfällt? Oder weil sie vielleicht das große Foto vom letzten Urlaub im Wohnzimmer aufhängen möchten – und jedes Mal unglaubliches Glück empfinden möchten, wenn sie das Bild sehen. Vielleicht weil sie in diesem Urlaub so viel Spannendes erlebt haben.

Und du kannst darauf reagieren. Vielleicht ist dazu überhaupt kein Loch in der Wand notwendig! Sondern die Kunden können das Bild auch mit anderen, einfacheren, besseren Lösung aufhängen…

 

In diesem Sinne viel Spaß und Freude beim Kennenlernen deiner Kunden,

Dein Thomas